金牌销售技巧之《销售提问与需求引导》.ppt

通过情景型问题获取背景资料 通过情景型提问获取背景资料，来发现客户的“问题点” 和“不满或抱怨”等，帮助我们找出客户的隐性需求。 情景型提问的特点 情景型问题要为客户着想，关注销售信息和“问题点” 情景型问题的提问范围要符合自身产品的能力 必须符合客户的兴趣 和关注点 第三十页，共五十一页。 情景型提问的构成 为客户着想的情景型提问构成 重述或回应客户陈述提出情景型问题 观察客户的情况，做出客户喜欢的评述后提出情景型 问题 引用第三人的观点赞赏后提出情景型问题 情景型提问关键词 原因（什么？为什么？……) 存在（有没有、是不是？……） 状况（如何？怎么样？……） 范围（多少、多大、多久……) 对象（何时、何地、何人） 第三十一页，共五十一页。 第三步 诊断问题 是通过诊断型问题探究客户谈论的抱怨、不满等，确认 客户的问题点，并扩大到探讨共同关心的问题领域。 诊断型提问的特点 引导客户说出“问题点”背后的问题（需求）。 当你发掘越多的“问题”——隐性需求，就会有更多的 机会将它们发展为显性需求。 事实证明，销售成功与否往往与诊断型提问的 技巧有密 切的关系。 1030 第三十二页，共五十一页。 诊断型问题举例 那你们有没有考虑过怎么才可以更节约金费呢？（资金） 为什么就这个系统要坚持每天都重新启动系统呢？（抱怨） 打电话通知下面分公司开会是不是特别麻烦？（抱怨） 生产部门已经按你们的订单生产了还后没有什么麻烦呢？ （不满） 系统不稳定是不是会带来比较大的影响？ 都通过免费邮件有没有邮件丢失的现象发生？ …… 每一个问题都来自前面的情景和状况，都有潜台词 第三十三页，共五十一页。 诊断型提问的注意事项 问题是否会招致客户潜在的抗拒吗？ 如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题。 接近客户前，应避免问及敏感问题。 诊断型提问，就是看有没有问题。一定是建立在情景型提 问所获得的不满或抱怨等结果的基础上的， 诊断型提问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使 你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。 第三十四页，共五十一页。 小结——发现客户问题 销售初次拜访阶段最重要的任务就是——发现客户的问题 要发现客户的问题，必须做好拜访前的准备和调研 只有提问才是发现客户问题最好的主动倾听方式 一般来说，情景型提问帮助你找到“问题点”，诊断型提 问帮你找到隐性需求。 诊断型提问帮助你找到了客户的问题，但客户不知道、不 承认或不重视，你的需求沟通仅完成了一半…… 第三十五页，共五十一页。 第三讲 引导客户的需求 第三十六页，共五十一页。 了解你的客户——销售提问与需求引导 问对问题就可以成功！ 第一页，共五十一页。 目录 开场白关于成功 第一讲什么阻碍了我们成功 第二讲发现客户的问题 第三讲引导客户的需求 总结提问与需求引导要点 第二页，共五十一页。 关于成功 提问： 你认为成功的 要素是什么？ 请几个人回答上面的问题，白板上板书 0830 第三页，共五十一页。 成功要素 有人说—— 三因素:有志、能忍、得方法 五因素:目标、胸怀、勇气、坚持、聪明 七因素:承担责任、确定目标、行动计划、付出代价、完 善自我、决不半途而废 …… 成功=意愿+行动+方法 第四页，共五十一页。 第一讲 什么阻碍了我们成功 0840 第五页，共五十一页。 直接演示产品 产品介绍中，您轻车熟路，却无法提起客户兴趣？他们真没有需求？ 招标前还不了解客户要什么 您是否知道您说了错误的话，回答了错误的问题，使销售功败垂成？ 客户要什么我们给什么 客户对我们总是很热情，最终立项后签单的却不是我们？ 见到客户滔滔不绝介绍产品 您是否自己侃侃而谈，对方却没有热烈反应？然后出身未捷身先死？ 你见到客户是真正的客户吗 一开始很顺利的项目，最后可能演变成翻盘危机，让销售胎死腹中？ …… 销售中我们经常见到的现象 第六页，共五十一页。 关于Top Sales 讨论： Sales 你所看到的Top 是什么样的？ 讨论：每个小组讨论10分钟，推选一个人呈现讨论结果 0850 第七页，共五十一页。 结论 我们看到，所有优秀的Sales几乎都是沟通高手。 沟通、沟通、还是沟通！ 0910 第八页，共五十一页。 如何做好与客户的沟通？ 第九页，共五十一页。 与客户沟通要了解客户的心 小故事： 有一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力， 还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻 一转，那大锁就啪地一声打开了。铁杆奇怪地问：为什么我费了 那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？ 钥匙说：因为我最了解他的心。 怎么才能了解客户的心呢