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保险话术演练保险话术演练第1页了解拒绝本质、以正确心态接收拒绝 在碰到拒绝时候能够区分拒绝真假 能够掌握拒绝处理标准、熟练利用技巧 经过演练能够熟记10个拒绝处理话术 树立信心、提升展业技能。 保险话术演练第2页什么是拒绝？成功基石拒绝是成交线索拒绝是再次确实认拒绝是恐惧表现保险话术演练第3页区分拒绝--正面对待拒绝1.很直接，尤其是关于商品和服务拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多资讯。如：能确保分红吗？ 能分多少红利？ 能够确保赔偿吗？2.拒绝是人性本能，是推销过程中常有事.保险话术演练第4页区分拒绝--判断真假拒绝 有些拒绝总是准主顾对业务员本能、下意识排斥和应付，普通前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题方法来判断拒绝真假。 ——您说没预算，假如您预算够，您会不会买这份保险？ ——除了这个问题外，还有没有其它问题？ 必定、直接回答，表示拒绝是真正拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。保险话术演练第5页拒绝处理标准区分真伪标准倾听标准不争辩标准委婉但坚持正确理念保险话术演练第6页拒绝处理两大重点 A、先用赞美认同，消除反正确情绪B、多用反问法，搜集资料，寻找问题保险话术演练第7页拒绝处理应有态度保险话术演练第8页1、老实与谦虚2、须有信心与权威感3、不可争议4、有所准备，先发制人5、利用机智 拒绝处理技巧假处理间接否定法问询法举例法转移法直接否定法保险话术演练第9页假处理您要是…那谁还…举例：——我没钱——瞧您说，您要是没钱，谁还有钱呢？保险话术演练第10页间接否定法是（没错）…不过（不过）…举例：——没错，我完全了解您感觉。我许多客户以前在决定是否购置我提议保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发觉这份保险计划确实为他家人带来足够安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。保险话术演练第11页问询法能不能…为何？是…还是…举例：——为何？——请问您是对我介绍商品不满意，还是希望对我本人售后服务作深入考查，或是有别原因？保险话术演练第12页举例法“当然（赞同）……不过（举例）…再说…”举例：——我一个大学很要好同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果很快前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁孩子没人照料，所以，× ×先生，爱咱们家人是要立刻付诸行动！保险话术演练第13页转移法“是……（赞同）……是否想到……（其它想法、问题）”举例：——我太太不一样意 ——您太太不一样意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您负担太重，真是一个体贴好妻子。可是据统计，中国女性平均年纪比男性长6岁，也就是说您太太最少要一个人独居6年。您是很爱您太太，您也不会不为他好晚年着想吧？保险话术演练第14页直接否定法那可能是…举例：—听说理赔特难！—那可能是误传吧！条款上客户保障权益写得清清楚楚，保单也是含有法律效力，保险企业是不会不赔。保险话术演练第15页拒绝类型不需要没钱没兴趣不急不相信保险话术演练第16页我不需要保险 其实人人都需要保险，只是需要什么样保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要，你所说不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺乏。 太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险人现在已经买不到保险了，比如说年老人，那些疾病在床病人。保险话术演练第17页我很健康，不需要保险 过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是咱们企业欢迎良质准客户，您认为天天存3元好还是5元好？1保险话术演练第18页我有钱，不用买保险 正因为您有钱原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您生命才更有价值。试想莫非您生命还不如您汽车吗？您会为汽车投保，为何就不关心自己呢？保险话术演练第19页我有社会保险，无须了 没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。不过假如发生重大事故，社保所赔偿钱将根本无法负担巨额费用，今天我来目标，就是要告诉您能够用什么方法来填补劳保不足。比如：一个月用几百元买几十万保障，假如发生什么事情，除了劳保之外还能够用这笔钱来照料咱们家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，咱们所提供这份计划，其实也包含了太太、小孩医疗费用，所以，咱们这份保险是真正适合您。保险话术演练第20页我已经投保了 保险就像衣服，应伴随环境、时间改变而改变，也随身份、地位改变而改变。您现在开是进口车，再回头开几万车，您愿意吗？ 您现在只十万保险，等于是大人穿小孩衣服，即使可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部不合宜车子与人交际，不用他人说，您自己也会难过不自在。我并不是让您把现有这张保单扔掉，我只是提议您，好好算出您现在应有保单额