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价值型问题 定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出 解决这些问题将给它们带来的帮助。 例如： 我们的产品能为您带来的好处！ 使用我们某项业务的好处！ 突显优势和对用户的好处！ 第六十二页，共八十九页。 调整客户思路 挖掘客户思路的问题 使之更严重的后果 运用SPIN技巧时注意事项 第六十三页，共八十九页。 重要性 （高） 紧迫性 （高） 高度重要 低度紧迫 高度重要 高度紧迫 低度重要 低度紧迫 高度重要 低度紧迫 M2 M1 M4 M3 M1 行动M3,思想M2 M4 优先原则： 工作价值矩阵 第三十页，共八十九页。 职业化的“核心概念” 结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道 第三十一页，共八十九页。 职业化表现中的常见问题 发展方向不清，职业定位不明 受挫后心态扭曲和情绪化 为分清掌控、影响、失控三要素的比重 短视的投入和产出 伴随企业成长 伴随岗位成长 自我创业 抓住商业机遇 攀龙附凤 个人的成长方式： 第三十二页，共八十九页。 成功道路上的九只“拦路虎” 挫折感 恐惧感 飘飘然 得过且过 不自信 疲惫感 不耐烦 茫然感 气愤抱怨 怎么打哪？ 第三十三页，共八十九页。 “驱虎”才能“上山” 恐惧感 不断尝试、准备充分 挫折感 指标转化、调整预期 疲惫感 调整三法、每晚三问 不自信 对比优点、关注收获 不耐烦 辨证思考、广泛撒网 气愤抱怨 感恩的心、自我反省 得过且过 立即行动、树立危机感 飘飘然 空杯心态、回忆失败 茫然感 树立新目标、带动新人 第三十四页，共八十九页。 依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！ 大客户营销中的关键进程与技巧 第三十五页，共八十九页。 大客户采购心理的变化 决策更加理性 在优点中找缺点 第三十六页，共八十九页。 对客户经理的要求 人际关系 产品知识 哥们 顾问 混混 学者 与客户关系的分析 客 户 需 求 长期相处的人 个性匹配 自 我 成 长 做客户的顾问 计划下行动 第三十七页，共八十九页。 造成客户迟疑的原因 客户是否觉得这个有必要 你们真的能做到吗 这个东西到底怎么回事 以后会出现什么问题 货比三家，那里更合适 第三十八页，共八十九页。 客户采购的五个阶段 客户 了解背景 感觉良好 确定需求 展示引导 评估比较 建立信任 决定购买 超越对手 服务跟进 使用感受 客户经理的两种心态 没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际 锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境 第三十九页，共八十九页。 了解背景 访 前 准 备 有 效 开 场 提 问 技 巧 积 极 聆 听 电 话 预 约 第四十页，共八十九页。 电话预约中的关键点 转呈 赞美 强调价值 邀约 确认 见面信件知晓推荐 重要决策成就事件 带什么去说明什么演示什么 对方定选择，时间少，很方便 再次确认感谢 第四十一页，共八十九页。 应用软件的操作技巧 PhotoShop图像处理 音频、视频剪辑软件 编程语言入门 EXCEL表格 第四十二页，共八十九页。 电话约访时注意 传递微笑、控制语速 5次约访不成直接到场或门口堵截 接洽阶段、避免深谈 注意方法 理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍 第四十三页，共八十九页。 电话约访时注意 传递微笑、控制语速 5次约访不成直接到场或门口堵截 接洽阶段、避免深谈 注意方法 理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍 第四十四页，共八十九页。 面对客户唐突拜访的恶果 不良的第一印象 定位欠妥 收获甚少 很难抓住机遇 第四十五页，共八十九页。 对于重要或陌生的客户 产品准备 客户准备 行程准备 销售道具 主推项目、特点、优势 组织结构、决策过程、拜访对象 目标、开场、对方问题 资料、名片、方案 第四十六页，共八十九页。 介绍自我、说明来意、创造气氛 有效开场白的要点 目标 趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具 技巧 周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面 目标 勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬 注意事项 第四十七页，共八十九页。 第一：公司方面 要问什么 组织人员 大体决策过程 对方近期大事 经营资信情况 第二：业务方面 第三：个人方面 技术水平 负