连锁药店经营诊断与经营计划.ppt

门店的人员 观念: 角色认知/清晰目标/职责说明/一致共识 态度: 激励/领导 知识: 教学/传授 技巧: 现场辅导/演练 习惯: 跟踪/检讨 第三十一页，共五十页。 门店的目标 财务目标: 销售额 毛利 费用 存货 作业改进目标: 人事管理作业 门店管理作业 商品采购作业 市场营销作业 现金与会计作业 人员成长目标: 训练与辅导 第三十二页，共五十页。 设定门店目标 增加新顾客 提升旧顾客重复采购率 提升销售额 提高客单价 提升毛利 毛利最大化 改进营销作业 作业改进 改进人事作业 人员成长 改进存货与会计作业 降低费用/资产管理 第三十三页，共五十页。 目标设定的原则 可达成 具挑战性 可衡量 一致性 第三十四页，共五十页。 获取店员对目标之承诺 参与 充分讨论 问话与聆听 信任与关系 第三十五页，共五十页。 发展行动计划 针对每一目标 发展相对应的行动计划 第三十六页，共五十页。 行动计划的书写 动词 + 结果(可评估/衡量) + 完成时间 增加新顾客 提升旧顾客重复采购率 提升毛利 改进营销作业 改进人事作业 改进存货与会计作业 第三十七页，共五十页。 问题: 新顾客少 顾客成长缓慢 立地条件较差 第三十八页，共五十页。 问题: 旧顾客重复采购率 会员回头率低于30% 会员回头率下降 第三十九页，共五十页。 问题: 客单价低 顾客客单价低于RMB 35元 第四十页，共五十页。 问题: 毛利率低 毛利率低于28％ 第四十一页，共五十页。 问题: 营销作业 营销活动执行力差 营销观念弱 营销效果差 第四十二页，共五十页。 问题: 人事作业 人员纪律不良 人员士气低 人员流动率高 店长与店员不合 职责不清, 分工混乱 达成目标之承诺感低 第四十三页，共五十页。 问题: 存货/会计作业 存销比大于3或小于0.5 不动销产品SKU数占比高于20% 计算机数据出现问题 现金不符 第四十四页，共五十页。 年度经营计划之执行与控制 定期追踪与检讨 持续重复原则 重点集中原则 分析报表之制作与传达 改进行动要实时, 快速 问话与聆听(沟通) 信任与关系 训练与辅导 领导与激励 第四十五页，共五十页。 门店经营计划 状况分析 经营诊断 SWOT分析 设订目标 发展行动计划 执行与控制 第四十六页，共五十页。 经营诊断与经营计划 先花点时间做诊断: 作计划的第一步骤 善用各种经营报表, 数据与参考值 熟悉药房各种经营技术, 公司操作系统, 公司规 章制度等 多尝试, 勇于尝试 一定期间内集中于少数(1-3个)目标与行动计划 获取共识 第四十七页，共五十页。 成功的店长 熟悉公司操作系统与药房经营技术 良好的工作规范与时间管理 优越的训练与辅导技巧 积极的工作态度与信念 建立高向心力/高绩效团队 第四十八页，共五十页。 谢 谢 ！ 第四十九页，共五十页。 经营诊断与经营计划 二零一一年九月 第一页，共五十页。 门店经营计划 状况分析 经营诊断 SWOT分析 设订目标 发展行动计划 执行与控制 第二页，共五十页。 计划书写常见的错误 计划只是将目标分解 未充分分析数据, 未找出关键核心问题 行动计划只是”想法”, “作法”, 未有可评估衡量 的结果, 以及完成时间 行动计划与目标不一致, 分崩离析 未考虑”优先次序” 第三页，共五十页。 经营诊断: 经营计划之第一步骤 作计划之前: 先花点时间做诊断 不要仓促制定计划 不要仓促采取行动 第四页，共五十页。 作计划之前先问自己 你上一季达成的最主要目标是什么? 你是如何达成这些目标? 主要的策略是什么? 你上一季最大的失望或困难是什么? 如果从新来过, 你觉得应该如何避免这些失望, 或解决这些困难? 你在新的一季最优先或最主要的目标是什么? 你认为应该如何做, 采取哪些策略来达成目标? 你希望公司如何帮助你达成这些目标 ? 第五页，共五十页。 经营诊断 (状况分析) 我了解门店之商圈范围与特性吗? 我了解门店商圈之竞争状况吗? 我了解门店之顾客吗? 我了解门店之经营状况吗? 我了解门店之营销执行状况吗? 我了解门店人员吗? 第六页，共五十页。 门店/人员 商圈 市场 顾客