商业地产团队管理与销售技巧讲座.pptVIP

房地产10大客户类型分析 三、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如有时认为小面积的好，有时又认为大面积的好！有时想买，有时又不想买。 对策：应态度坚决而自信，边谈边察颜观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 四、借故拖延型 特点：个性迟疑，借词拖延,推三拖四，没有说商铺不好，也没有说不买，总是很多原因无法让其下定。 对策：追寻消费者不能决定的真正原因，捕捉内心矛盾点设法解决，适当情况下，可直接问不购买或者不能立即下定的原因，免得受其拖延。 第二十五页，共四十五页。 房地产10大客户类型分析 五、畏首畏脚型 特点：缺乏购买商铺的经验，怕上当受骗，或者曾经有投资商铺失败经验或者阴影。 对策：提出具有说服力的业绩，开发商品牌 ，已经成交客户,行动和语言要得到对方的信赖。 六、斤斤计较型 特点：心思细腻，希望打折，优惠，大小通吃。 对策：利用气氛相逼，并强调商铺的优惠，投资潜力大，同时给点小恩小惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。  第二十六页，共四十五页。 房地产10大客户类型分析 七、喋喋不休型 特点：因为过分小心，导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远 。 对策：首先要取得客户信任，加强其对商铺购买信心，离题甚远时， 适当时机，将其导入正题