商务谈判的讲解.pptVIP

* ⑤应考虑的因素 A）谈判双方之间的关系 ＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此） ＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶） ＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，希望这次有好的开始） ＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端） 第三十页，共七十一页。 * B）谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用） ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方 第三十一页，共七十一页。 * 2。价格阶段 ①谁先报价： 有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价 ②如何处理： 强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动 第三十二页，共七十一页。 * ③怎样报价： A）先订出价格上下限 B）卖方一般报高价，买方一般报低价 （有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系） C）注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整 报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们