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一、让步 　　谈判中的让步牵涉到受益人用什么方法、在什么时候、以何种程度等几方面的因素采取行动，一些比较理想的让步模式也并不是一成不变的，只有在谈判中灵活运用，才能获得较理想的效果。原则是既没有大的损失，又使对方尝到甜头。 回本章 回本节 商务谈判 第一百五十五页，共二百三十一页。 引导案例 伦敦科斯塔洛旅游有限公司的经理与西班牙一家连锁饭店的销售经理就下一年度整包客房的条件进行会晤。一开头他就根据旅客的投诉就客房的条件、服务项目与原来协议不符之处提出了一张要求改进的长长的清单。 那位西班牙经理逐项看了清单后，对其中的大部分都同意改进。看完之后他不禁叹道：“天哪！我本来是来谈判的，谁知却做了这么多的让步！” 科斯塔洛答道：“谁说不是呀，等你停止了让步，我们再开始谈判。” 第一百五十六页，共二百三十一页。 二、让步因素的选择 1．时间 2.好处 3.人 4.成本 第一百五十七页，共二百三十一页。 三、有效适度的让步 　　不要做无谓的让步，第一次让步幅度要小，让步的节奏也不宜太快，否则会处于弱势地位，丧失主动权，难以换取对方的让步。 　　应将自己所要做的各种让步作好部署，毫无计划地随意接受对方首次所要求的条件会使对方的欲望不断升级。让步要在适宜的火候上，恰到好处，具有不可测性，以免对方摸清底数，施加压力。 回本章 回本节 商务谈判 第一百五十八页，共二百三十一页。