渠道管理零售批发和市场后勤培训教材.pptVIP

清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 营销进阶— 渠道管理管理零售、批发和市场后勤 第一页，共三十五页。 各部门组织的主要类型是什么？ 部门组织要进行什么营销决策？ 部门的主要发展趋势是什么？ 管理零售、批发和市场后勤 Here we will learn 第二页，共三十五页。 一，零售 零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动 （1）零售的主要类型 （2）零售商营销决策 （3）零售的主要趋势 第三页，共三十五页。 （1）零售的主要类型 商店零售商： 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。 无商店零售商： 直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务 。 零售组织 ： 公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司 。 第四页，共三十五页。 商店零售商类型 类型 描述 例子 专业商店 经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多。专业商店可按其产品线的窄度再进一步分类，如单线生产线、有限生产线和超级专业商店 服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店 百货商店 要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。 西尔斯，萨克斯第五大街，马歇尔·菲尔德，梅斯，J.C.朋内，诺特斯通，布卢明代尔，梅西 ( To be continued ) 第五页，共三十五页。 类型 描述 例子 超级市场 相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1％，占其资本净值的10％。虽然来自于新的创新的强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。 大联合，克罗格，AP典礼商店 便利商店 商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高些。 7－11，K集团，娃娃商店 折扣商店 出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。 全部折扣商店：沃尔玛； 特殊品折扣商店：皇冠书店（书籍）、环路城（电子产品） ( To be continued ) 第六页，共三十五页。 类型 描述 例子 廉价零售商 购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。 工厂门市部：米卡沙（餐具）； 独立的廉价零售商：法林地下商店； 仓库俱乐部（或批发商俱乐部）：沃尔玛拥有的山姆俱乐部 超级商店 平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务 皮特斯马特（宠物供应）；斯特普尔斯（办公用品） 样品目录陈列室 应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具和运动器等 服务商品公司 第七页，共三十五页。 零售生命周期 一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期，日臻成熟，然后衰退。 新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。 大多数产品种类的零售商可在下列4种服务水平上定位： 自助零售： 用于许多零售业务，特别是方便商品，某种程度上也适用于选购品。 自选零售： 顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。 有限服务零售 ： 提供较多的销售帮助，因为这些商店经营的选购品较多，顾客需要较多的信息。 完全服务零售 ： 销售人员准备在寻找――比较――选择过程的每一环节上都提供帮助。 第八页，共三十五页。 非零售商店主要类型 直接营销 起源于邮购和目录营销，但今天还包括了其他能接触人的形式，如电讯营销，电视直复营销（家庭购买程序和信息商品），以及电子购买等 直接推销 直接推销方式始于几个世纪以前，从最初的沿街叫卖发展而来，现在已成为一个90亿美元的行业。 ? 直接推销有3种形式： 一对一推销：雅芳（个人化妆品）； 一对多（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司； 多层次（网络）营销：安利 类型 描述 例子 家庭购买网络和QVC网络（电视直复