现代营销学的基本理论.pptVIP

竞争及风险分析 市场营销之战略不仅限于如何才能赢，还包括如何才能不输 竞争对手的战略与战术、市场导向、商业模式 客户的需求导向、商业模式 市场风险、应对措施 业务风险、应对措施 财务风险、应对措施 部门、个人商业计划 的调整 第五十页，共七十二页。 理论与实际相结合 机会、实践、平和的心态 第五十一页，共七十二页。 营销策略之客户服务策略 一、现代企业经营战略与战术 战略已无太大差异：同行业企业的全局性、长期性、方向性、外部性 战略信息畅通：企业总体战略、经营战略、营销战略、特色实施战略 企业宣传公开：宗旨、目标、使命、产品 二、客户服务已成为一种产品 客户市场的细分：年龄/行业/企业/商业/家庭/地域/兴趣等等 客户服务的承诺：质量承诺、服务响应、业务捆绑、价格优惠、赠送礼物… 客户服务的手段：电话、手机短信、网站、邮件、电视、报纸、培训活动、用户大会… 客户服务的细节关注：生日、节假日、温情问候、天气、商业庆典、健康、教育… 化无形为有形 第十八页，共七十二页。 营销策略之组合策略 产品策略捆绑价格策略 品牌策略组合产品策略 价格策略捆绑服务策略 产品策略组合渠道策略 产品策略组合服务策略 现代创新 企业价值链合作赢销策略 “绿色”营销策略 。。。。。。 第十九页，共七十二页。 现代市场营销策略新动态 网络营销策略 (Cyber marketing) 客户关系管理策略 （CRM） “绿色”营销策略 生态价值链合作赢销策略 体验营销策略 环境的显著变化：互联网、知识经济、高新技术… 传统行业和IT技术的结合：标准化、规模化、规范化 新的商业模式：新的社会化分工产生营销模式建立在不断发展的和互联网和信息通信技术（ICT）的基础上，追求网络化、差异化、个性化和速度化 产品理念的变化：产品从有形扩展到无形，全面解决方案、客户服务、公共关系、资讯等等都成为企业的“产品”… 企业的营销活动也在发生着巨大的变化：从注重市场占有率转向注重客户感受和加强客户关系，市场营销理论也在不断的更新 第二十页，共七十二页。 现代网络营销 网络营销的概念和定义：是利用互联网技术、现代计算机通信技术以及网络应用技术来实现营销的全过程；网络营销是以现代市场营销理论为基础，使用网络、通信、互联网技术和软件技术，形成具有渠道、电子交易、广告、客户服务、咨询、信息收集等多种市场营销功能，不是狭义的网上销售产品。 网络营销的特点和优势： 虚拟性：在虚拟的网络环境中，不受时间、空间、成本的限制 互动性：信息交流、产品交易以及服务的互动 便利性：网到哪、营销就到哪，没有时间和地域限制，信息和交易随时可以进行 服务性：提供全方位、全天候、全过程的咨询、交易、技术支持等服务 低成本性：无场地租金、节约流通成本、节约人力资源成本 网络营销策略的主要应用： 发布行业、企业和产品信息、广告，开展全过程的电子商务和客户网络服务 第二十一页，共七十二页。 客户关系管理CRM 客户关系管理的概念和内涵：CRM（Customer Relationship Manaqement)是指通过建立、保持、并加强与客户、合作伙伴的长期关系，以此提升企业业绩目标的一种新型的营销模式；其核心思想是以客户为中心，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。 CRM包括三个方面的涵义：它既是一种先进的营销管理理念、它又是一种先进的营销管理机制、它也是一种管理软件和技术 2. 客户关系管理的目标： 改善服务水平：根据销售历史信息，提供个性化、专业化服务 提高工作效率：对一个客户同时完成多项业务和服务 降低营销成本：利用软件技术和网络技术 扩大销售业绩：提高重复销售的成功率和交易量 客户关系管理的内容： 生产销售过程管理、客户信息管理、客户满意度管理。典型应用：呼叫中心Call Center 第二十二页，共七十二页。 “绿色”营销 绿色营销的概念和定义：是指企业在营销活动中体现社会价值观、伦理道德观，考虑社会效益和维护生态平衡的营销活动，是近年市场营销发展的新理念、新思维、新趋势，将成为21世纪发展的主流，因为关注健康、关注环境、关注环保已成为社会发展的主流。因此绿色营销又被称为伦理营销、生态营销和环境营销。 绿色营销的特点和优势： 绿色消费：绿色消费是在温饱问题解决后的一种高层次消费，是一种激发人们高尚的生活态度 绿色观念：满足社会对绿色需求的渴望，有效防止资源浪费、环境污染和损害健康的产品观念，强调长远利益