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什么时候向客人描述菜单？ 客人表现出兴趣时 客人感到茫然时 客人要求 菜品不寻常 应具备的素质： 产品知识 使用有吸引力的语言 第三十页，共五十一页。 常用描绘性词汇 多汁的 新鲜的 嫰的 进口的 淡味的 浓郁的 清淡的 清爽的 时令的 受欢迎的 可口的 口味 第三十一页，共五十一页。 犹豫的信号及方法 语言 行为 原因——不清楚这道菜的口味，考虑到不买的原因，顾虑到同伴的感受，从来没吃过。 克服犹豫的办法： 继续促销，而不是再次对菜品进行描述——客人的反馈意见，最后一天促销，这么特别你来一份吧？……………… 第三十二页，共五十一页。 服务人员应掌握的服务方法 俗话说:劈柴不照纹累死劈柴人. 这句话说明我们不论在做任何事时都应该有一定的技巧,只有找对了方法我们在推销过程中才能收到事半功倍的效果. 下面介绍几种推销过程中的常用的方法: 第三十三页，共五十一页。 1、将顾客单一需求引向多元化选择 有些客人总是按个人习惯点餐，对饭店特色餐饮并不了解。点了餐，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点餐品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。主食也如此 ???? ? 一位客人点了小米粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天小米已经卖完，现在还有白米粥、玉米粥、都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣然点了玉米粥 关键点 其一熟悉饭店的各类产品,能够做到触类旁通 其二、 注意语言技巧 第三十四页，共五十一页。 2.行为暗示成交法 就是指在与客人交流时，通过我们的语言或行为来给予客人相应暗示，婉转的让客人知晓，从而接受我们的意见。 如:客人在点菜店餐的过程中对某种菜肴或面犹豫不决时,服务员一般都会这样讲:”好多吃过这道菜的客人都说味道不错.”这样说言下之意就是说:”这道菜味道很好.”我们通过暗示的方法使客人获取了这个信息. 关键点：其一、要在恰当的时候表达，把握好分寸 　　　　其二、一定要让客人感觉到真诚，千万不 要让客人觉得虚伪． 第三十五页，共五十一页。 3.附和认同法 这种方法就是顺着客人说，然后再转折陈述，又称为一卷芭蕉成交法??? 例如：“这碗红烧牛肉面价格是比较贵，但是它的原料在市场上的价格就不低，烹制工艺也很讲究，没有十几年的烹饪功夫，火候是把握不好的，风味很特别，您不妨品尝一下！” 关键点：其一、当客人提出产品异议或不同的观 点时，我们应善于运用此法 　　　 　其二、在工作中要养成认同客人的习惯 第三十六页，共五十一页。 员工推销技巧的培训 餐饮推销绝非一日之功！ 第一页，共五十一页。 What will your know in this training? What’s the target? 我们的目标是什么? Why you need to establish good relations with guest? 了解与客人建立良好关系的重要性 What is good chance? 推荐食品或饮料的重要时机? 第二页，共五十一页。 目标 Objective Bring up FB revenue 提高餐饮的额外收入 Improve Guest Satisfaction Index 提高客人的满意度 I