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三鹿促销员工作手册 2006—04—10 第一页，共三十六页。 目 录 三鹿酸酸乳促销员工作手册 ★三鹿酸酸乳导购手册 ★零售终端分类定义 第二页，共三十六页。 三鹿酸酸乳 导购手册 三鹿酸酸乳导购手册 ◆角色扮演 ◆工作职责 ◆人员要求 ◆优秀促销员特点 ◆工作流程 ◆导购技巧 导购步骤 推销法则 5S原则 FAB法则 语言表达技巧 第三页，共三十六页。 工作职责 一、宣传品牌 　　1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 　　2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售 　　利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 三、产品陈列 　　做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 第四页，共三十六页。 工作职责 四、收集信息 　　1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 　　2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 　　3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 　　4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 五、填写报表 　　完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 六、其它 　　完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。 第五页，共三十六页。 优秀促销员特点 积极的工作态度 饱满的工作热情 独立的工作能力 良好的人际关系 优秀的团队精神 公司角度 外表整洁 有礼貌 有耐心 态度友好、亲切、热情 竭诚服务 解疑答问 关心顾客的利益、意见和要求 顾客角度 第六页，共三十六页。 工作流程 班前准备 日常销售与服务 结束工作 让自己最精神 —整洁仪表，调整心态 整理货品与促销用具 明确当日工作重点 店内销售 促销执行 货品补充 货架整理 顾客服务 与店方沟通 数据记录 清点货品与促销物资 填写工作报告 清洁与整理场地 交接班 第七页，共三十六页。 导购步骤 消费者购买心理过程极导购代表接待步骤对照图 第八页，共三十六页。 消费者购物心理——第一阶段 销售第一阶段，重点阶段 ★消费者购物动态： 当顾客走入店内，首先会随意浏览环视货架上陈列的商品，当发现了感兴趣的某种商品时， 他就会驻足观看、观察。 影响消费者心理：店内的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等。 消费者动态 销售代表 注视、留意、观察 待机 初步接触 第九页，共三十六页。 消费者购物心理——第一阶段 ★销售代表相对应的工作步骤： →待机职责：（店内刚刚营业及或暂时没有顾客光临之前简称待机期间。） 检查陈列区和商品 ：1、清理销售区域内产品卫生 2、检查产品质量 整理 与补充商品 ： 1、整理商品陈列 2、检查当天销售记录 3、随时补货 4、更换或补充宣传品 5、检查货架与产品卫生 →初步接触： （顾客“注视”到“决定”中的心理阶段是很短暂的，需要导购代表尽早与其接触。 ） 接触时机：1、当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 2、当顾客四处张望，像是在寻找什么时 　　 3、当顾客突然停下脚步时 4、当顾客长时间凝视我们的商品时 　　 5、当顾客用手触摸我们商品时 6、当顾客主动提问时 接触动作：1、主动向客户打招呼问好 2、观察及询问顾客的购买意图 ★销售代表相对应的工作步骤： →待机职责：（店内刚刚营业及或暂时没有顾客光临之前简称待机期间。） 检查陈列区和商品 ：1、清理销售区域内产品卫生 2、检查产品质量 整理 与补充商品 ： 1、整理商品陈列 2、检查当天销售记录 3、随时补货 4、更换或补充宣传品 5、检查货架与产品卫生 →初步接触： （顾客“注视”到“决定”中的心理阶段是很短暂的，需要导购代表尽早与其接触。 ） 接触时机：1、当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 2、当顾客四处张望，像是在寻找什么时 　　 3、当顾客突然停下脚步时 4、当顾客长时间凝视我们的商品时