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其他促成方法 新人快捷入门 二择一法 讨价还价法 生效时效法 利益引诱法 身体状况法 受益权法 模仿法 威吓法 * 第二十九页，共五十三页。 拒绝问题 “考虑考虑” “跟老婆、老公商量” “能不能打折” “没钱” “比较比较” 新人快捷入门 * 第三十页，共五十三页。 新人快捷入门 Training Time Case 1 ：亲戚家里 Case 2 ：以前的同事 Case 3 ：出租车司机 * 第三十一页，共五十三页。 新人快捷入门 1、背诵促成话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。 2、写出计划100。 作业 * 第三十二页，共五十三页。 转介绍 新人快捷入门 * 第三十三页，共五十三页。 介绍法的好处　 1、易收集准备客户资料，了解潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系 新人快捷入门 * 第三十四页，共五十三页。 介绍人的要求 新人快捷入门 交际广泛，有亲和力 保险意识比较强 为人热情，愿意帮助别人 容易接触 有工作便利 * 第三十五页，共五十三页。 要求介绍要领 新人快捷入门 敢于开口，勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢 * 第三十六页，共五十三页。 转介绍 三句话： 1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。” 2、“能不能请您帮我介绍5个名单。” 3、“像您一样，事业成功，对家庭又有责任感，您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚……5位，谢谢！” 新人快捷入门 * 第三十七页，共五十三页。 常见的拒绝处理 新人快捷入门 让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人 * 第三十八页，共五十三页。 新人快捷入门 Training Time Case 1 ：业余学习班同学。 Case 2 ：老客户。 Case 3 ：电梯管理员。 * 第三十九页，共五十三页。 新人快捷入门 背诵介绍话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。 作业 * 第四十页，共五十三页。 电话约访 新人快捷入门 * 第四十一页，共五十三页。 电话约访的目的 争取面谈 筛选客户 * 第四十二页，共五十三页。 电话约访步骤 新人快捷入门 寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图（面谈邀约） 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺 * 第四十三页，共五十三页。 电话约访要领 新人快捷入门 尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间 面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈 * 第四十四页，共五十三页。 拒绝处理 1、不感兴趣 2、我很忙，没时间 3、把资料寄给我好了 4、实在不想买保险 5、已经买过 6、有朋友在保险公司 新人快捷入门 * 第四十五页，共五十三页。 新人快捷入门 Training Time Case 1 ：外企主任。 Case 2 ：小学教师。 Case 3 ：广告演员。 * 第四十六页，共五十三页。 新人快捷入门 背诵电话约访话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。 完成至少五个电话预约。 作业 * 第四十七页，共五十三页。 新人快捷入门 Training Time （全程演练） Case 1 ：从老客户介绍开始。 Case 2 ：从亲戚介绍开始。 流程：转介绍　?　电话约访　　 ?接触面谈?说明?促成 * 第四十八页，共五十三页。 过关斩将 新人快捷入门 过关流程： 　转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成 每人抽取一个场景，按场景设置要求过关 每一关只能从一个关主通过，不得更换关主 准备好应对客户的所有工具、话术、心理等 设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊 通过后写下当时心情或想法（过关板） 　　回教室分享心得 * 第四十九页，共五十三页。 市场实践要求 新人快捷入门 1、? 用你熟悉的方式进行拜访，形式不限； 2、可独自进行，也可结伴进行； 3、? 明确你要达成的目的：签单、转介绍、约访； 4、? 每个客户，最少尝试5次促成，不要轻易放弃； 5、? 不必演戏，只要做回你自己，但一定是竭尽全力； ?6、下午4:30准时回教室集合。 * 第五十页，共五十三页。 新人快捷入门 成功的人永不放弃 * 第五十一页，共五十三页。 行动！　　行动！ 　　　　行动！　　　 新人快捷入门 * 第五十二页，共五十三页。 内容总结 新人快捷入门。目的——在短时间内快速提升销售技能。过程——三天。要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方。法和技巧，并进行演练和高度参与。步骤——1、寒暄赞美.。我有其他办法（如：股市、债券等），能得到更好投资回报，来确保养老。Case 2 ：