采购战术与运营习题演练.pptVIP

二、选答题4——参考答案 2. 影响国际采购发展的障碍。 ⑴语言沟通问题； ⑵货币问题； ⑶价格水平不同； ⑷贸易手续复杂； ⑸运输成本问题； ⑹前置时间较长. 第五十八页，共九十二页。 二、选答题(共四题，任选两题。每道题 25 分) 5.结合本案例，分析谈判应遵循哪些谈判原则? 第五十九页，共九十二页。 二、选答题5——参考答案 答：1.采购谈判基本原则:（P197/P199/K34） ⑴合用原则。 ①量的准则； ②质的准则； ③关系准则； ④方式准则 ⑵礼貌原则。包括6个准则： ①得体②慷慨③赞誉④谦逊⑤一致⑥同情 第六十页，共九十二页。 二、选答题5——参考答案 2.采购谈判中具体的原则。P197-199/K34 ①不轻易给对方讨价还价的余地 ②不打无准备之仗，不打无把握之仗 ③不要轻易放弃 ④不要急于问对手摊牌或展示自己的实力 ⑤要为对手制造竞争气氛 ⑥为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地 第六十一页，共九十二页。 二、选答题5——参考答案 ⑦注意信息的收集、分析和保密 ⑧在谈判中应多听、多问、少说 ⑨要与对方所希望的目标保持接触 ⑩要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标， 在谈判中能够控