车险续保销售话术.pptVIP

* 推荐全车盗抢险 险种推荐话术 R：毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷盗， 我是说万一，仅仅假设，希望您不要介意， 这种情况下咱们自己损失的钱，可能需要辛苦工作好几年才能换回损失的，不过现在要是加上这么一个保障，只需要几百元，每天也就多花一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢，而且绝大部分车主都会选择这个基本险，您看呢？ 第二十三页，共三十三页。 * 推荐车上人员责任险 险种推荐话术 R：XX先生，我们也知道，车子是一个贵重物品，相信您也同意，比起车子来，人才是最精贵的，现在的车子保障都有了，这边帮您再保一个车上人员责任险，是保我们自己的人的，只需要XX元就能享受到每座一万共5座的保障，现在就帮您保上？ ——情况1：C:我有意外险了，这个险种没有必要买。 R：其实XX先生，相信您平时也会开车载着您的家人或者朋友出游，那么不一定所有的人都有购买意外险，而车上人员责任险保费非常优惠，只要XX元就能享受1万元的保障，而且您还可以选择座位投保，只投保司机座位也是可以的，额度也可以自行选择，那么这个座位无论谁坐都能得到保障，花小钱买平安，何乐而不为呢？ 第二十四页，共三十三页。 车险续保销售话术（2012版） 第一页，共三十三页。 目 录 * 一、续保销售话术 二、续保异议处理话术 三、续保险种推荐话术 四、续保险种套餐方案 第二页，共三十三页。 * STEP1:开场白 续保销售话术 —针对先前未发到期通知函客户 1、对于找借口或没空的客户，尽量要求留下联系手机号码，便于短信发送。 2、对于有发生理赔的客户，可根据理赔客服的回访情况进行简要沟通，比如“我们了解到您去年发生过一次车险事故…您总体上对我们的服务还算满意..”。 3、对于明确表态拒绝的客户应立刻终止本次联系。 R：续保联络人 C：客户 R：您好！请问是X先生/女士吗？ C：是的。你是哪里？ R：X先生/女士,您好！我是太平洋车险的***,（工号0XX号），去年是我为您车牌为xxxxx的爱车办理了保险，今年您的车险即将到期，请问您现在是否有空，我为您办一下续保，好吗？ ——情况1：C：好的（转信息确认） ——情况2：C：不用了，我已经投保了。 R：哦，看来您对您的爱车和出行是非常重视的，像您这样的好客户，希望下次有机会为您服务了，如果您有车险方面的咨询，或有朋友需要买车险的，也可以找我们，我们随时为您提供服务，那就不多打扰您了，祝您生活愉快。 ——情况3：C：我现在忙/没空。（转异议处理） 第三页，共三十三页。 * —针对先前发过到期通知函客户 1、了解客户对我司服务的想法； 2、介绍到期通知函上相关的特色服务内容。 STEP1:开场白 续保销售话术 R：您好！请问是X先生/女士吗？ C：是的。你是哪里？ R：X先生/女士,您好！我是太平洋车险的****,工号0XX号，去年是我为您车牌为xxxxx的爱车办理了保险，今年您的车险即将到期，我们之前给您发的到期通知函不知道收到没有？ C：收到/没收到。 R：您是我们公司的VIP客户，近期我们针对VIP客户推出了一系列的车险优惠活动，您是车主对吧？/那您可能是太忙了，没有看到我们的信息，（后面话术接前面部分） ——情况1：C：什么活动/是的，快说吧。（转信息确认） ——情况2：C：不用了，我已经投保了。 R：哦，看来您对您的爱车和出行是非常重视的，像您这样的好客户，希望下次有机会为您服务了，如果您有车险方面的咨询，或有朋友需要买车险的，也可以找我们，我们随时为您提供服务，那就不多打扰您了，祝您…。 ——情况3：C：我现在忙/没空。（转异议处理） 第四页，共三十三页。 * R：X先生，我先跟你确认下您和您的爱车的信息吧（如为发过到期通知函客户，先介绍相关活动或函件所述内容）。您的爱车是XX年XX月买的X座的排量为XXL的XX品牌XX车，对吗？ ——情况1：C：是的。 ——情况2：C：不是。 R：哦，那可能是我们的信息有点出入，那您能告诉我您的车是哪年哪月买的吗？/请问您的车是几座的？/请问你的车是什么品牌的，排量是多少，您的爱车的新车购置税是多少？（根据客户否认的信息进行确认） R：您的行驶证号是XXX，行驶证上的的发动机号和车架号的后六位数是XXX. …（省略处同上处理） R：X先生，从您去年的记录来看，你的驾车技术非常棒！你看您一年都没出过任何理赔，今年您可以享受到我们最低的折扣优惠/虽然您去年有出过X次险，但这对您的保费影响不大/或有点影响，我还是按照您可以享受的最大优惠给你计算下，那我现在根据您的信息给你报个价吧？ ——情况1：C：好的。（转报价话术） ——情况2：C：再说吧，不是还没到期嘛！（转异议处理）