从厦门家电市场的大变革看市场营销.pptVIP

* 相“机”而动，厦门家电市场到底多大 1993年，厦门思文 2001年，好又多 2002年，沃尔玛、SM 2003年，灿坤3C 2004年，国美、永乐 2005年，苏宁、永乐思文 2006年，永乐国美 第一页，共十五页。 贵一分赔三分 营销机会：厦门人有钱了 购物习惯：百货 市场空间：缺少规模较大的购物场所 思文相“机”而动，成立公司 经营策略： 规模最大 品种最全 价格最低 连锁最多 第二页，共十五页。 零售巨头好又多、沃尔玛、SM 营销机会：零售巨头，超强的凝聚力 购物习惯：百货、思文 市场空间：好又多就是便宜 开心购物沃尔玛 SM只是给电器老板提供了柜台 缺乏管理，难于形成竞争力 后来的市场效果证明： 沃尔玛和好又多都没有竞争过思文，业界认为这是专业和非专业卖场的最大区别！ 第三页，共十五页。 灿坤3C，抢占市场 营销机会：产供销一体化，成本低 营销战略：总成本领先战略 促销手段：“每日彻底清查价格” 1、开业当天， 1元买电器（仅限前300位客户） 2、商场顾客，如果买贵了，10倍退差价 3、中行按揭，凭学生证100元买名牌手机 4、每天开张，30样产品特价 5、本店客户，产品终身保修 开业经济 第四页，共十五页。 国美来了，犹如一头大象 营销机会：全国连锁，专业电器销售 营销战略：超低价渗透策略 促销手段：我们将拉动30％的零售价 1、开业经济，3000台电器1元送给消费者 2、钟点抽奖，整点抢购低价商品并能抽奖 3、捆绑销售，买够1000元加100元买家电 4、低价销售，大部分比市场价便宜30％ 5、限量促销，热销产品限量促销 6、实力俱现，超大规模媒体广告烘托气氛 并迅速选址开专卖点，遍布整个厦门 第五页，共十五页。 我们正在发起家电零售改革—国美 第六页，共十五页。 “嘘，我们拌大象一个跟头” 营销机会：“强强联合”，本土企业挣扎 营销战略：联合促销 促销策略：国美能做到的，我们全能 到国美买电器，花钱不后悔 永乐思文，我们将拉动市场“底价” 苏宁连锁，超值享受 “其实，我们已经完全输了，我们不能做绵羊，等着狼来吃！” 第七页，共十五页。 永乐厦门开了两家，吃了两家 先是地盘被国美“霸占”了 再是商标被别人抢注了 后是开业前一天因消防被勒令整改 竞争策略：攻击与自己实力相当的企业 永乐思文连锁企业正式挂牌运营 一跃成为厦门最大，连锁最多的超级卖场 服务：三不变，三创新，7天/一个月/三年 卖场：原思文的店全部归双方所有 思文，骑在马背上和马赛跑 品牌联姻 第八页，共十五页。 卖电器，我才是老大 营销机会：全国连锁，专业电器销售 营销战略：超强促销模式，成熟稳健 促销手段：激情12月，顾客天天过节 1、开业经济 2、商家造节 3、品牌赠送 4、自由购物 5、按揭购物 6、欢乐购物 商家造节 第九页，共十五页。 看看我的促销，谁敢和我比—苏宁 第十页，共十五页。 多种促销模式，消费者天天过节 国家法定节日 元旦、春节、劳动节、国庆节（黄金周）、店庆、周年庆、开店满月 外来节日 情人节、父亲节、母亲节、感恩节 商家造节 空调节、手机节、厨卫节、彩电节、数码节、新居家电节、冬季家电节、小家电节、音响碟机节、网上手机集采节、网上数码节 第十一页，共十五页。 *