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- 2022-05-26 发布于重庆
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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 4 * * * * * * 3 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 情景74.体验式卖楼的功效 常见应付 1.试住。(这在某个一手楼盘曾经搞过这个活动,但对二手楼来说,无法实施) 2.帯顾客了解周边配套,诉求生活方便。(这是一个好办法,关键是该楼盘必须具备较好的周边配套,要不然,可能适得其反) 3.销售中多用相象式问句提问,让顾客想象已经买了这套房子的美好生活画面。(这是一个好的方法,要进一步促进销售,可继续使用其他一些“体验的方式”) 方法技巧 让顾客体验细节: 在售楼过程中,你可以让顾客体验他关心的一些细节。如,顾客关心楼盘地段,你可以让他计算你所推销的楼盘到市中心某标志性建筑物的时间;如果顾客关心运动,你可以帯他到会所,让他参与某项他热爱的运动;如果顾客关心交通,你可以让他计算你所推荐的楼盘至地铁站、公交车站的时间等。 发挥顾客的想象力: 一些楼盘未来可帯来的利益或好处,可能不是马上可以看见的。这时,你的任务就是要把未来的利益及好处的画面进行文字化、语言化的表现,让顾客想象参与体验。如你可以在样板房,让顾客坐在沙发上,然后跟他描绘他坐在所买房子的沙发上可以看到的美景等。 让顾客触摸: 让顾客触摸房子内的许多细节,让顾客体验房子的质量等。 第八十二页,共一百页。 情景75.如何识别购房成交信号 常见应付 1.顾客主动问物业顾问要卡片,并问什么时候打电话方便。(这种信号说明顾客有兴趣) 2.顾客问办房产证如何办,具体的税费是多少。(这种信号也说明顾客有兴趣) 3.顾客仔细了解业主为什么卖楼,想见业主。(这种信号也说明顾客有兴趣) 方法技巧 成交信号重点把握: 时间长--在房屋内停留的时间长,顾客看和问的都特别仔细; 复看--需要尽快约齐决策人看楼; 还价--书面落实及下订; 想和业主见面--书面落实及下订; 问到附近的租房行情,有租客是否可以出租,或租金收入,租客是否续租等; 问到办手续的详细情况。 第八十三页,共一百页。 情景76.售楼中,“限期”力促交定金的注意事项 常见应付 1.告诉顾客要快点过来交诚意金,他所喜欢的房子有人已经看上了。(这种限期要求力度不够) 2.告诉顾客几点钟前必须过来,要不然,他所喜欢的房子就会被其他人下定。(这种限期要求把顾客逼得太死,有时会导致顾客放弃交易) 3.告诉顾客他所喜欢的房子已经被人下定,如果还想要,就必须多出点佣金,帮他想办法,再看行不行。(这种置之死地而后生的办法,尽量少用;即使用,也要在顾客十分喜欢该房子的情况下使用) 方法技巧 “限期”力促顾客交定金: 1.利用有同事的顾客某时间要过来谈购房细节为由,要求顾客在这之前交诚意金; 2.利用听到业主说某个时间要去其他中介收定金为由,要求顾客在这之前交诚意金; 3.利用已有租客看上该房子为由,如果在某个时间之内定不下来,业主就只租不卖了,要求顾客在这之前交诚意金。 第八十四页,共一百页。 情景77.售楼谈判中,得了便宜别卖乖 常见应付 1.只要收了顾客的诚意金就无所谓了。(顾客有可能随时反悔,或用一些未明确的成交条件来要挟你) 2.高兴地同业主说声谢谢!(如果只是单方面地同业主谈定了成交条件,千万不要言谢,也不要流露出成交条件已经达成的喜悦) 3.成交条件一旦达成,就尽快离开。(这是非常重要的动作,当然,要视情况和场所而定) 方法技巧 成交条件达成后: 1.条件一旦达成,物业顾问仍要保持不动声色,并说还差一点,仍需努力争取条件; 2.为确保交易顺利进行,要求交诚意金; 3.快速、有效地结束交易。 第八十五页,共一百页。 情景78.“一分钱一分货”的成交法 常见应付 1.价格总是被顾客最常提起的话题,用合理的解释让顾客信服“一分钱一分货”。(技巧运用过程中,关键是不能与顾客争论,不能直接推翻顾客观点) 2.向顾客诉求楼盘物美价廉。(关键是物业顾问推荐的是不是真的物美价廉) 3.通过叙述购买楼盘所帯来的好处,说明物有所值。(这是有效的方法,关键是如何阐述顾客所需要的好处,而不是顾客根本不需要的好处) 方法技巧 “一分钱一分货”的成交法: 1.找出顾客挑剔价格的原因; 2.以“一分钱一分货”来说服顾客,说明所推的楼盘物有所值。 3.“二选一”力促顾客交定金并成交。 第八十六页,共一百页。 情景79.顾客要求佣金打折,怎么办 常见应付 1.告诉顾客,公司不允许佣金打折。(顾客其实最讨厌所谓的“公司规定”) 2.告诉顾客自己没有权限打折,要等经理回来解决。(顾客肯定会“等”,但顾客一等,物业顾问有可能错失成交良机) 3.给顾客打点折。(折出去的可全是利润) 方法技巧 顾客要求佣金打折的对
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