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内容总结 服装行业销售技巧培训。中国互联网研究中心。2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。我们大部分人不喜欢被被拒绝。－你做出的陈述只占确认的一半。－应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗。在一个销售情形中，观察包括四个步骤：◎寻找可能显示你的顾客重要的线索。◎但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗。◎从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗。不要让你的顾客说“不”的机会。－ 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出。－ 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。－ 确保你的打扮和情绪是合适的。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候 第六十三页，共六十三页。 提问有助于你收集你需要的信息类型；－当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。－当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；－当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；－在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。 提问的要点： 中国互联网研究中心 第三十一页，共六十三页。 聆听对你提问问题的回答。－集中注意顾客所说的；－在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。－为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；－使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；－不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题；－ 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题；－ 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。 提问的要点： 中国互联网研究中心 第三十二页，共六十三页。 解释在销售的推荐和结束阶段重要。记住你为什么使用解释的技巧。－在做出推荐，解释是订购；－在排除障碍时，解释是为了一个争议。组织解释的内容（避免白忙一次）只包括为了达到解释目的的内容；解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出；在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞吞吐吐。 解 释 中国互联网研究中心 第三十三页，共六十三页。 表达你的解释：－遵循你相信是合适的顺序；－如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；－如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的；成功解释的关键：使用简单的语言－避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；－只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用； 解释技巧 中国互联网研究中心 第三十四页，共六十三页。 保持你的解释简短和切中要害；确保解释条理清晰；提供从一个要点到另一个要点的过渡；肯定你的解释是可信的和具体的；使你的解释活泼和生动；保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的；如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。 解释技巧 中国互联网研究中心 第三十五页，共六十三页。 －在销售情景中让顾客感觉到舒服；－开始察觉和体谅顾客的真正需要；－ 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。 短期目标 中国互联网研究中心 第三十六页，共六十三页。 －引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈；－开始建立你和你的顾客友好关系的基础——让顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。－赢得进一步推销的权力——确保顾客能和你坐在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售；--建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。 长期目标 中国互联网研究中心 第三十七页，共六十三页。 你的推销行为要放松和自如；－ 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识；－如果合适，和顾客握手。使其他的人感到舒服：－使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；－ 例如，回想以前谈话中的有兴趣话题；聆听其他人；－关注其他人；－做出努力地听的样子； 建立友好关系的要点 中国互联网研究中心 第三十八页，共六十三页。 在谈论生意之前，化一些时间；－ 确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客，引起顾客反抗；－注意从顾客所说的发现线索；察觉你的非语言姿势——确保他们是好的；－抬头，面对顾客；－快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视；－ 确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必要的太正式；－适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感； 建立友好关系的要点 中国互联网研究中心 第三十九页，共六十三页。 展示自信的形象；－ 确保