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课程案例 卓越销售管理–销售团队建设与业绩提升 案例 销售主管招聘了两位销售代表。一位年轻而且没有 销售经验；另一位是从其他部门转过来的曾经业绩 不错的老员工。 第一位销售 第一次出差，将全部目标客户跑了个遍。就 在他终于敲开一位电力局客户办公室的时候，对方很遗憾地 告知：马上即将公开招标采购一些 ，但是由于 以前 没有来 过，所以没有将 公司列入投标 。 标书的截止日期已经过了，即使有办法拿到标书，也很 难在这么短的时间里完成 ，客户又一个都不认识。要 投这个标，他要付出很大的代价，需立即请工程师从北京飞 过来，做报价、合同和一份高质量的 。如果这时他放 弃，其实没有人会责怪他。 他却没有放弃，转身又回到了客户的办公室，希望客户能够 将招标书给他。对方说，我这里没问题，但你必须得到我们 处长的同意，处长在洛阳开会。 销售 立即拨通了处长 。处长压低声音问是谁，在了 解来意后，说自己正在开会，让他晚一点打过来。他没有犹 豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往洛阳，然后直奔处 长下榻的宾馆。 销售 诚恳、得体地作了自我介绍，讲明情况，并希望能 将标书发给自己。精诚所至，处长最后松口同意发给标书。 再三感谢后，他火速赶回郑州，到达驻地时，天已经黑了。 这仅仅意味着有了一个机会。他马上向公司请求工程师第二 天飞往郑州， 一定要做得完美。时间只有两个晚上和 一个白天了，他们分工以后开始起草 。 三天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的 交到电力局。 为了能够赢得这个订单，他们给出了一个极富性价比的方案 。一直等到晚上，客户终于宣布他中标了。 凭着这个订单，他在加入公司的第一个季度就完成了任务。 另一位是从其他部门转来的老员工，与面谈时，主管发现他 在经验和销售技能方面都远远超过其他人。 但是第一个季度过去了，他没有完成任务。在接下来的季度 里，主管几次与他一起拜访客户，他表现得很好。因此主管 认为上个季度的成绩是一个巧合，下个季度他的业绩一定能 上去。又一个季度过去了，可他的销售额还是与上个季度差 不多，依然没有完成任务。 原因是什么呢？主管开始注意他有多少时间花在客户身上。 在讨论他的销售报表中的销售机会时，主管发现这些机会没 有进展，而且一直没有新的机会加进来，更严重的是他根本 不了解客户的情况。 最后，他承认已经很久没有去拜访客户了。当主管询问原因 时，他说：他进入公司以后的第一个季度时，部门经理离开 了，新的经理上任以后调整了他的客户。因此，他的业绩受 到了影响。他觉得即使每天去见客户并与客户建立起良好的 关系，客户也可能被分走，因此就开始消极地应付。 “我理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公 司的薪水，却不履行自己作为销售 的职责。”主管立即将 一份准备好的业绩改进计划拿出来，要求他必须100%地完成 本季度任务，然后请他签字。 签完后，他的态度开始转变，经常拜访客户并且与主管讨论 客户的情况。新季度结束的时候，他达到了目标。 案例 曾有机构做过一个实验：组织三组人，让他们分别沿着十公 里以外的三个村子步行。 第一组的人不知道村庄的名字，也不知道路程到底有多远， 只 知跟着向导走。刚走了两、三公里就有人叫苦。 走到一半时，有人几乎愤怒了，抱怨为什么要走这么远，何 时才能到头。走到一半时有人甚至坐在路边不愿走了，越往 后走他们的情绪越低。 第二组的人知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑，只 能凭经验估计行程的时间和距离。走到一半的时