从肖申克的救赎里看谈判技巧.pptxVIP

肖申克的救赎－销售高手就沟通高手;长时间以来，安迪几乎不和任何人接触。一个月后，安迪请瑞德帮他搞的第一件东西是一把石锤，想雕刻一些小东西以消磨时光，并说自己想办法逃过狱方的例行检查。之后，安迪又搞了一幅丽塔.海华丝的巨幅海报贴在了牢房的墙上。　　一次，安迪和另几个犯人外出劳动，他无意间听到监狱官在讲有关上税的事。安迪说他有办法可以使监狱官合法地免去这一大笔税金，作为交换，和他共同工作的犯人每人得到了3瓶啤酒。喝着啤酒，瑞德猜测安迪只是借用这个空闲享受短暂的自由。 　　;一次查房，典狱长拿过了安迪的圣经，却没有翻开便递还给他，并告诉他“救赎之道，就在其中”，可是典狱长没想到，那“救赎之道”真的就在其中。随后，他被派去当监狱的图书馆管理员，为了争取图书馆的图书更新，他每周写一封信，为图书馆的扩大而努力着，六年后，他实现了愿望。之后，他开始帮助道貌岸然的典狱长洗黑钱。并且为监狱其他狱警处理其他事项所需文件。一名小偷因盗窃入狱，巧合的是他知道安迪妻子和她情人的死亡真相，兴奋的安迪找到了狱长，希望狱长能帮他翻案。虚伪的狱长表面上答应了安迪，暗中却用计杀死了告诉他这个事实真相的Tommy(安迪在狱中的学生），因为他一方面担心灰色收入曝光，另一方面他想安迪一直留在监狱帮他做帐。;安迪知道真相后，决定通过自己的救赎去获得自由！行动之前，他给瑞德留下了神秘的留言。安迪通过努力成功“越狱”，他的越狱工具就是那本圣经里面的“救赎之道”，那把小小的石锤。他领走了帮典狱长洗的那些钱，并且将典狱长贪污与谋杀的证据寄给了报社，典狱长在案发后绝望自杀。 当瑞德获得假释后，他找到了安迪为他留下的礼物，并克服了假释后的心理危机，找到了安迪。两个朋友最终相遇。;　片断一：瑞丁走进监狱办公室，桌子后面坐着5位官员，他们今天就是要重新慎重地考虑是否可以假释瑞丁，他是否已经改过自新了，是否接受了惩罚，得到了教育，毕竟，20年过去了，人是会改变的。这是一段关键的对话，决定瑞丁命运的对话，影片情节是这样的。　　主审官员说：坐下。你被判的是终身监禁，已经服刑20年了。你改过自新了吗？　　瑞丁说：噢，是的，的确如此，我已经得到了教训，真的，我已经洗心革面，我不会再危害社会，上帝可以为我作证。　　看着瑞丁诚恳的回答，5位复审官员互相望了一下，主审官在假释申请书上盖上了驳回的印章。　　点评：在销售活动中，销售人员经常需要面对客户对产品质量的质疑。此时，销售顾问经常说的是这样一句话：“我可以用人格担保我们的产品质量绝对可靠！”这句话说完后，你认为客户内心对产品质量就完全放心了吗？;片断二：还是5位假释复审官，瑞丁走进办公室，面对他们，主审官问的问题与10年前的问题完全一样。 　　他问道：“你判的是终身监禁，已经服刑30年了。你改过自新了吗？” 　　瑞丁毫不犹豫地回答：“噢，当然了，先生，毫无疑问，诚实地说，我是一个完全变化了的人，不会危害社会，上帝为证，绝对是一个改过自新的人了。” 　　可想而知，结果假释申请还是被驳回。 　　点评：这样一句话也是销售人员经常对客户说的，“凭我们公司如此强的实力，产品怎么可能有问题呢？不要有任何怀疑了！”这句话说过后，你认为客户内心认为真地就不用怀疑了吗？;片断三：还是5位复审官员，还是那个办公室，不过又一个10年过去了。　　主审官员说：“坐下吧。”接着说：“你被判的是终身监禁，已经服刑40年了。你改过自新了吗？”　　瑞丁：“改过自新？让我想想看……我不懂这是什么意思。” 主审官员试图解释：“你准备好重新返回社会了吗？”　　瑞丁说：“这我懂，先生，对我来说，不过就是一个词汇，一个政治术语，好让你们这些西服革履的人有事干，你到底想知道什么呢？我后悔我的过去吗？……（官员：你后悔吗？）……我没有一天不在后悔，但并非受惩罚才后悔。回想以前的我，那个犯下重罪的小笨蛋，我想和他谈谈，我想跟他讲道理，让他明白什么是对什么是错，但是我办不到，那孩子早没了，只剩下我，这个老头。我只能接受现实，改过自新？不过就是一个狗屁词汇，你就随便盖个章吧，别耽误我的时间，说实话，我才他妈的不在乎呢！”　　这个陈述后，主审官拿起笔，在假释申请上签字、盖章，批准其假释申请！　　点评：没有想到吧，如此对抗性的陈述却获得批准，实现愿望，而这段话是研究沟通的最经典的语术。作为最需要掌握沟通技巧的销售人员，怎么能够不认真研究呢。;官员：你判的是终身监禁，已经服刑40年了。你改过自新了吗？（每次都一样的问话，官员只是在执行程序。对于销售来说，其实不同的客户在采购产品前，80%问的问题也都是雷同的。　　瑞丁：改过自新？我想想看……我不懂这是什么意思。（直接对疑问做肯定回答，没有说服力——“你这产品质量好吗？”“绝对好啊！”——人家信吗？这里的沟通技