酒店营销讲义课件.pptVIP

3、开拓营销 在供不应求的市场里，企业只要提供更多的产品和服务就能赢得顾客，占领市场。 开拓营销要求酒店善于把最新的技术进展和应用前景以及最新的消费趋势的有关信息不断地提供给顾客，使顾客赞同酒店的观点，充分认识自身的需求，主动购买酒店产品和服务，从而使酒店培养一个新的顾客群，开发和创造一个新的市场。 第六十二页，共八十九页。 4、全球营销 随着计算机网络的广泛应用，通信、交通、现金流动的加快，时间和空间正在迅速缩短，世界正缩小为一个“地球村”，全球经济一体化也正在变为现实。 第六十三页，共八十九页。 饭店的市场调查 区域饭店业的竞争状况 当地的消费习俗、文化价值观念 目标顾客群体的消费偏好 饭店的宾客满意度 饭店的品牌形象和认知度 整个饭店业市场的趋势走向 　（二）　饭店市场调查与预测 第三十页，共八十九页。 饭店市场细分 以地理与人口的统计为特征以心理与行为等可变因素为依据。 依据应与目标一致 必须有高度的细分 根据不同细分市场的特征，制定出不同的市场营销组合策略。 饭店目标市场选择 评估细分市场（宾客特征分析、竞争对手分析、市场机会和营销机会分析） 选出最佳的目标市场（市场的可进入性、可衡量性、充足性、可行动性以及稳定性 ） （三）饭店市场细分与目标市场选择 第三十一页，共八十九页。 我的营销观点 先卖理念，后卖产品。 销售就是找人，且要找对人。找出他们在哪里上班？哪里办事？哪里吃饭？哪里娱乐？ 寻找店里的销售明星，激励他／她。 不要让客户认定你每次都是去推销产品的，要让他／她认为你是去提供信息和服务的。 不要光在办公室里想着客人从哪里来，先研究住在酒店的客人为何而来？ 我们销售的目的不是为了多卖一间房，多挣一分钱，而是塑造更多的忠诚客户。 成功的销售就是无论市场变化，你总是比对手做的好。更成功的销售就是你还能不断比自己做的更好。 第三十二页，共八十九页。 一、谁是你的上帝—找到客源 你可以永远取悦一部分人或者在短时间内取悦所有的人，但你不可能取悦所有的人。 酒店的上帝不是芸芸众生，只能是一小部分。 市场细分的基础标准 第三十三页，共八十九页。 市场细分就是放弃市场 酒店的客源市场 第三十四页，共八十九页。 第三十五页，共八十九页。 政务、会务 、商务 消费多少标准的的政务、会务和商务的客源是酒店的市场？ 酒店为自己的客源市场设计了哪些产品？ 第三十六页，共八十九页。 选择目标市场的因素 饭店的资源 市场的同质性 产品同质性 产品生命周期 竞争者数目 竞争者的营销策略 第三十七页，共八十九页。 3、营销模式 第三十八页，共八十九页。 差异化目标市场营销策略 针对不同细分市场制定不同营销组合策略 优点:使饭店的营销策略“有的放矢”，满足不同顾客群体需求,利于规避风险。 缺点:营销成本和费用过大，需强大的营销实力。 整体性目标市场营销策略 特点:求同存异 在供小于求的卖方市场或者推出具有较强生命力的新产品时采用 优点:营销费用低廉，节约营销成本 缺点:不能满足宾客差异化和个性化的需求 选择一个或几个需求相近且最具潜力、最适应饭店资源组合的子市场作为目标市场，实现“小市场，大份额” 优点:利于开发市场和挖掘市场深度，扩大影响力知名度， 缺点:具有较高的风险性， 集中目标市场营销策略 (四)饭店目标市场营销策略 第三十九页，共八十九页。 形象制胜战略 一 营销战略模式 饭店企业形象设计 形象定位 形象塑造 形象标志 饭店形象推广 原则 统一性 针对性 效益性 策略 整合营销沟通 、权变营销 、 顾客全程追踪营销策略 第四十页，共八十九页。 第四十一页，共八十九页。 营销战略模式 差异化战略 低成本战略 集中营销战略 市场领先战略 二、竞争优势战略 不同 与 认同 第四十二页，共八十九页。 营销战略模式 三、品牌支撑战略 饭店品牌塑造 饭店品牌营销战略管理 品牌决策 有形设计 品牌设计 服务提升 饭店或饭店产品的品牌力要素：品牌认知 、品牌活力 第四十三页，共八十九页。 北京凯莱国际酒店集团成功的秘诀 凯莱国际酒店管理有限公司成立于1992年, 名列全球酒店管理300强,凯莱已拥有16家不同星级的连锁酒店，管理客房超过4500间,拥有凯莱大饭店、凯莱大酒店、凯莱度假酒店、凯莱商务酒店四大品牌。 第四十四页，共八十九页。 营销战略模式 四、网络营销战略 开展网络营销必须实现两大转变 经营理念 营销方式 网络营销又称在线营销，即饭店利用互联网络开展市场调研，宣传产品或服务，实现网上交易以及处理售后事宜。 第四十五页，共八十九页。 三、酒店新型营销理念 一、主题营销 主题营销是酒店企业在组织策划各种营销活动时，根据消费时尚、酒