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? Copyright IBM Corporation 2010 ? 2010 IBM Corporation IBM Global Business Services ? 2010 IBM Corporation IBM Global Business Services ? Copyright IBM Corporation 2010 ? Copyright IBM Corporation 2010 ? 2010 IBM Corporation IBM Global Business Services 零售管理框架讨论 广州，2010年05月07日 第一页，共十页。 零售管理蓝图框架适应范围 零售总部 零售区域 零售片区 自营店铺 自营体系 一级加盟商 二级分销商 加盟店铺 加盟体系 零售管理 系统应用 管理营运 第二页，共十页。 * 零售管理蓝图框架主线 以品类计划为核心的商品运营体系 商品 以店铺计划为核心的店铺运营体系 店铺 零售经营规划 第三页，共十页。 零售管理业务蓝图三大业务体系 商品管理 经营规划 渠道拓展 店铺零售 消费者 第四页，共十页。 * 零售管理组织架构 总部 区域 片区 店铺 总部 区域 片区 店铺 自营体系 加盟体系 加盟商主要是片区（城市加盟），总部、区域和片区职能合并 第五页，共十页。 * 自营零售体系各组织层级的职责定位 零售组织 总部 功能定位 决策和资源保障 区域 渠道拓展和商品管理 片区 商品销售 主要职能 集中采购（买手）职能； 决策职能； 资源保障和专业服务职能； 资金保障职能； 管理人才招聘/培训/激励； 店铺拓展； 货品管理； 导购招聘与培训； 商品销售； 促销活动管理； 卖场关系维护； 店铺选址建议； 主要考核指标 库存结构失调； 整体缺货/积压； 资源短缺（人才等）； 渠道增长率； 渠道质量（平效/人效）； 片区/店铺库存积压/缺货； 片区销售额； 片区销售增长率； 店铺 卖场管理 卖场管理； 品牌展示； 补货和调拨建议； 信息反馈； 单店销售额； 单店销售增长率； 第六页，共十页。 * 自营零售体系各组织层级的职责定位 零售组织 总部 负责人能力导向 买手能力； 快速分析和决策能力； 区域 店铺拓展能力； 商品管理能力； 片区 销售能力； 促销职能 全国性货品积压； 大型品牌推广活动； 区域货品积压，总部批准后区域促销； 城市促销活动； 竞争对手促销； 零售仓库 无； 无，但货品调拨权在区域； 有，但无货品调拨权； 店铺 服务能力； 商场促销； 店铺仓库，无货品调拨权； 第七页，共十页。 * 零售管理业务蓝图框架 第八页，共十页。 * 零售体系管理职责未来发展 片区逐步走向相对自主的经营单位（SBU），拥有相对自主的经营权限（城市经营者）； 逐步培养形成一批强悍的片区经理/旗舰店长； 货品采购权逐步下放到片区； 零售片区为货品存储环节（片区仓库），片区经理对库存积压负责； 零售指标直接由总部分解到片区，片区经理承担零售指标； 店铺作为信息反馈的执行机构，片区、区域和总部进行信息分析并据此提出建议； 建立强大的商品品类/渠道分析模型； 第九页，共十页。 内容总结 零售管理框架讨论。以店铺计划为核心的店铺运营体系。零售管理业务蓝图三大业务体系。加盟商主要是片区（城市加盟），总部、区域和片区职能合并。管理人才招聘/培训/激励。片区/店铺库存积压/缺货。区域货品积压，总部批准后区域促销。片区逐步走向相对自主的经营单位（SBU），拥有相对自主的经营权限（城市经营者）。零售指标直接由总部分解到片区，片区经理承担零售指标。建立强大的商品品类/渠道分析模型 第十页，共十页。 * * * * ? Copyright IBM Corporation 2010 ? 2010 IBM Corporation IBM Global Business Services ? 2010 IBM Corporation IBM Global Business Services ? Copyright IBM Corporation 2010 ? Copyright IBM Corporation 2010 ? 2010 IBM Corporation IBM Global Business Services * * * * * *