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钱江新城客户调研分析 大部分受访人群均对钱江新城区域有了一定的了解，其中一直关注和非常了解的有26.67%和19.58%；在看好钱江新城的物业类型中，住宅、写字楼、酒店式公寓、商铺和不考虑分别占到了29.06%、28.21%、11.11%、14.53%和17.09%。 据此数据，我们认为，钱江新城区域的投资意向方面，投资者对钱江新城写字楼的投资意向几乎接近住宅方面达28.21%；由于钱江新城可销售的商铺较少（如万象城商业为租赁形式），投资者对钱江新城的商铺投资意向较低，为14.53%。 随着一些项目的开发，受访市民中有近五成表示一直关注甚至非常了解该区域。而目前钱江新城的写字楼价格基本符合公共预期价位，可以预见在未来的一段时间，杭州以钱江新城为主的写字楼投资将渐成房产投资主流。 第三十页，共四十七页。 各版块客户来源 客户来源 购房目的 获取信息渠道 选择理由 欧美中心 浙江省内大型民营企业为主，外资企业及国内大型企业占少部分 自用 报纸、营销活动 项目形象高端，国际化服务团队 公元大厦 外资、国内大型企业驻杭分公司，杭州本地大型民营企业、少数投资客户 自用 报纸、户外、朋友介绍 位于黄龙商圈，产品品质高 环球中心 杭州本地大型民营企业 自用 报纸、朋友介绍 商务氛围成熟， 第三十一页，共四十七页。 金融，贸易，IT相关企业 ----他们属于资本和智力密集型企业，公司形象是业务发展的重要因素，所以格外关注所驻办公楼的形象，不仅仅是品质，更是市场口碑。 企业总部 ----他们一直勤勉创业，在浙江这片经济热土收获颇丰，当他们具备了走出国门的实力，他们需要一个向全国乃至世界展示实力和国际化商务水平的平台。他们希望需要高标准的办公环境，不仅是为了品质，更是为了面子。 目标客户关注点： 项目的市场评价项目品质 作为黄龙商圈早期入市的代表作 本案的目标客户 第三十二页，共四十七页。 * 客户定位 核心客户-杭州私营企业 杭州本地的私营企业 行业类型：咨询、贸易 杭州本地投资客户 重要客户-浙江私营企业、投资客户 浙江省大型民营企业 行业类型：金融、设计类 上海、杭州、温州等地投资客 偶得客户 外资、国内大型企业驻杭分公司 核心客户 重要客户 偶得客户 第三十三页，共四十七页。 * “潜力”型客户 在短期内难以逾越“成本”、“产品”认知模式，中端办公产品成为其寻求的重点目标 价值 习惯 形象 规范 情感 降低成本费用 寻求便利途径，提高产品价值 处于企业发展的起步、爆发期，各方面稳定性弱，习惯租用写字楼 ”脑力型“工作的典范，需要及时捕捉行业信息，喜”群居“ 人才的储备与成长是炫耀自身的核心点。 企业外在形象常常忽略，重视行业内的口碑传播途径。 喜欢高效率的办公环境 第三十四页，共四十七页。 * “利益”型 服务性企业对“性价比”的苛求，决定了中、低端产品成为其目标物业。 价值 习惯 形象 规范 情感 降低运营成本 具有升值价值 老板的个人喜好决定了公司的价值趋向。 “寄生虫”式的生活 对企业形象要求较中庸，喜欢通过老板的个人魅力体现企业价值 家庭式的工作方式与管理行为 第三十五页，共四十七页。 四、写字楼功能需求调研（黄龙区域） 第三十六页，共四十七页。 竞争项目消费者需求研究报告 营销管理部 第一页，共四十七页。 一、杭州写字楼市场概况介绍 第二页，共四十七页。 1、近期杭州写字楼市场整体气氛 杭州前两年楼市火爆的时候，写字楼市场一直不温不火，“倒挂”现象一直存在；杭州楼市风云变幻的时候，杭州的写字楼却站到了最前沿。今年上半年，杭州写字楼行情稳定前进，市场形式逐渐好转。 第三页，共四十七页。 2. 杭州写字楼的供给 随着杭州经济高速发展和城市规模日益扩大，近年杭州写字楼供应的零散分布状况有所改变，集中商务区已经明显。黄龙商圈、钱江新城 、武林商圈已经形成杭州成熟的商务中心。 该三大区域只有钱江新城呈现集中供给的态势，黄龙和武林由于地处城市中心，新开发项目有限，现有产品品质及商务氛围正处于不断沉淀聚纳中，核心区域外如城北和城东，不少房地产开发商都准备或者正在介入写字楼开发。 第四页，共四十七页。 3 .写字楼需求 从实际调研的情况来看，随着产业的不断国际化及市场的细分，越来越多的企业办公出现集群化，达到资源共享；目前杭州写字楼市场的投资性购买比例提高较快，新近开发的楼盘尤其如此，写字楼的长期投资价值开始被关注。 第五页，共四十七页。 4.杭州写字楼市场价格及租金水平 目前杭州写字楼市销售价格总体仍有上升空间，租金回报比例略低于上海北京等城市，但仍然大大银行存款收益、货币基金收益和长 期住宅投资回报水平。 第六页，共四十七页。 二、写字楼需求客户群体分类 第七页，共四十七页。 1）、需求客户群体分类