客户拜访销售技巧培训.pptVIP

* 讲解： 这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。 如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。 * * * 这个就是我们今天的主要内容8点，从访前准备到拜访完的跟进一个完整的流程。 方式：演讲，需求调研 工具：需求卡每人1张 讲解词：1、培训的内容分为11部分，从访前准备到访后分析，分解每一步骤。 2、请大家填写在日常拜访技巧中，你的困难、疑惑，3分钟的时间，写好后贴在需求墙上。 提示：（写好后）培训师可以念出其中的内容，并在培训过程中给予关注。 * * 知己知彼，方能百战百胜。拜访前的必修课就是熟悉医生资料，分析医生现况，做到有的放矢，取得拜访的成功。客户的资料包括客户的档案，这其中有客户的基本情况，所属的科室、职务、级别，他的兴趣爱好，年龄、性别等，以及客户的购买情况，使用的情况，此外，回顾客户资料时还要注意上次拜访的记录以及客户的处方习惯，以便下次拜访有备而来，这些都是销售人员在做准备的时候要做的。 一次拜访以后，填写两张表，回顾这次拜访，下次拜访时就有了准备，你取得成功的机会就会大大增加。 * 讲解： 知己知彼，方能百战百胜。拜访前的必修课就是熟悉医生资料，分析医生现况，做到有的放矢，取得拜访的成功。客户的资料包括客户的档案，这其中有客户的基本情况，所属的科室、职务、级别，他的兴趣爱好，年龄、性别等，以及客户的购买情况，使用的情况，此外，回顾客户资料时还要注意上次拜访的记录以及客户的处方习惯，以便下次拜访有备而来，这些都是销售人员在做准备的时候要做的。 一次拜访以后，填写两张表，回顾这次拜访，下次拜访时就有了准备，你取得成功的机会就会大大增加。 * * SMART原则，也就是我们所推崇的聪明原则，我们要合理的制定我们的目标，制定我们的方向，你的目标幻想了，方向也就难定了，当然你方向错了，结果除非瞎猫碰到死耗子否侧很难成功，当然有人会说地球是圆的，这个我们就不管了。所以在这里我们希望各位能把聪明原则用到我们日常的工作上去。 Ｓ代表“Ｓｐｅｃｉｆｉｃ”，即具体的，也就是说目标首先必须是具体的；Ｍ代表“Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ”，即可衡量的；Ａ代表两个层次，第一个层次是“Ａｃｈｉｅｖｅｍｅｎｔ”，即可实现的，可达到的，第二个层次是“Ａｍｂｉｔｉｏｎ”，即有挑战的，有野心的，也就是说，你的目标不仅可以实现而且必须具备挑战性；Ｒ代表“Ｒｅａｌｉｓｔｉｃ”，即现实的；Ｔ代表“Ｔｉｍｅ”，即时间段。所以在讨论目标时，所有的目标都别忘了一定包含ＳＭＡＲＴ。ＳＭＡＲＴ中每一条都衡量我们的目标。进行拜访之前确定的目标准备一定是可以量化的。 * * 我们制定SMART原则，基础就要对我们的目前的客户的处方阶段做评估，对产品的认知，对产品的定位，习惯用药等。这样制定的目标就会比较实在，也比较容易实现。 与医生讨论的目标包括以下几个方面：首先讨论进药，其次讨论这位医生对产品是一无所知，还是对产品否定，对产品是否有使用的倾向或是初试用、是小范围使用还是习惯使用。根据以上的这些目标要素，销售人员可以列出不同的具体拜访目标。 * * 那么目标确定以后，就需要确定拜访策略。我们将拜访策略总结为5Ｗ1Ｈ，即Ｗｈａｔ（干什么）、Ｗｈｏ（拜访谁）、Ｗｈｙ（为什么）、Ｗｈｅｒｅ（在哪儿）、Ｗｈｅｎ（什么时候）、Ｈｏｗ（如何拜访）。 * * 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊商品）的销售。只有医生将其用到最合适的病人身上、最佳的使用时机、最合适的剂量、最适当的疗程和最合适的配伍，才可体验到药品的妙用。因为医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。所以专业的介绍产品是成功的关键。销售拜访资料和工具的充分准备，既是对医生的尊重，也是工作有序进行的必要。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料，研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。 * * 讲解： 1.心理准备 成功推销的秘诀在于销售员内心。只要内心中存在一个坚定不移的信念，有胆量