渠道是企业的宝贵资产.pptVIP

? 市场监控 中间商的忠诚度 窜货 低价倾销（种子公司） 销售区域交叉与重叠 购买者的需求状况 竞争对手状况 行业变化 第十八页，共三十八页。 ? 渠道成员的选择方法 第十九页，共三十八页。 ? 案例：野老模式 1999年3月，浙江天丰化学有限公司将其生产的“野老”牌稻田除草剂首次推上了湖北省农资市场。 短短几个月就占领了湖北省稻田除草剂90％的市场，成为农户的首选品牌。 “野老”除草剂之所以获得成功，除了有效的广告宣传之外，主要应归功于对分销商的选择、促销措施和监控管理。 第二十页，共三十八页。 ? 独家分销－武汉市益农公司 在湖北省实力最强的农药经销公司中，销售能力居第二，仅次于湖北省农资公司 有一批忠诚的二级分销商，能把产品迅速覆盖到整个湖北市场 民营企业，办事效率高 在下一级中间商中声誉好 财力雄厚，而且流动资金充裕 商业信用好，货款回笼迅速 老板能力强，有与天丰公司合作的诚意 有较大的专用仓库，并有一定数量的运货车辆 第二十一页，共三十八页。 ? 美国哈佛大学的心理学家威廉.詹姆士在《行为管理学》一书中认为，合同关系仅仅能使人的潜力发挥20％～30％ 如果受到充分激励，其潜力可发挥至80％～90％，这是因为激励活动可以调动人的积极性。 激励渠道成员 第二十二页，共三十八页。 ? 直接激励 直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来