销售管理及系统管理知识分析.ppt

销售人员管理 销售队伍建设 销售人员的招募与培训 销售人员的考评与激励 一、销售队伍建设 功能描述：增强销售人员的素质和职业道德，对团队里的销售人员进行合理的分配，提高团队工作效率。 输入信息：销售人员信息，销售团队的架构、销售目标和计划 输出信息：队伍建设计划，销售人员调动（解聘、招聘、调任）表 功能要求：管理者对销售人员和队伍架构足够了解，对销售人员的调动符合企业和市场要求 控制：分配规则，领导要求 机制：管理者，销售员 第十八页，共三十页。 二、销售人员的招募和培训 功能描述：通过学校，人才交流会，职业介绍所，广告，内部人员介绍和行业协会对销售人员进行招募并适当进行相关的业务培训 输入信息：培训需求，招募需求，预招募人员的信息 输出信息：招募和培训计划表 功能要求：领导对预招募人员的面试公平公正，预招募人员的信息真实准确，培训的知识和业务相关 控制：企业要求，培训规则 机制：工作人员，领导 第十九页，共三十页。 三、销售人员的考评与激励 功能描述：通过设立相关的考评机制对销售员进行业务考评，并对销售业绩不是很好的进行激励 输入信息：销售员业绩单 输出信息：员工考核表，激励计划 功能要求：考评制度公平合理，能有效反映销售人员的真实水平，销售业绩单记录准确、真实，激励员工计划具有针对性且不伤害员工自尊心 控制：考评制度，激励原则 机制：管理者，考核员 第二十页，共三十页。 销售过程管理 销售准备 访问顾客 促成交易 一、销售准备 1、机会分析 功能描述：销售人员销售过程中对潜在的和明显的机会进行详细分析，充分把握随时存在的各种机会。 输入信息：市场信息，销售概况 输出信息：机会分析结果（可能成功的交易） 功能要求：销售人员对于销售过程中的细节观察仔细，受过相关的分析培训，善于观察客户的行为 控制：企业规则 机制：销售员 第二十一页，共三十页。 销售管理系统 团队成员： 演讲人：邹华曼 第一页，共三十页。 系统概述 销售管理系统是管理客户档案、销售线索、销售活动、业务报告、统计销售业绩的先进工具，适合企业销售部门办公和管理使用，协助销售经理和销售人员快速管理客户、销售和业务的重要数据。 第二页，共三十页。 系统功能 1、销售规划管理 2、销售对象管理 3、销售人员管理 4、销售过程管理 5、资讯管理 第三页，共三十页。 销售管理系统结构图 销售管理系统 销售规划管理 销售对象管理 销售人员管理 资讯管理 销售计划管理 销售区域管理 销售渠道建设 客户关系管理 信用销售管理 客户服务管理 销售队伍建设 销售员招募与培训 意见管理 资讯统计 资讯更新 销售预测 销售配额 销售预算 销售区域设计 销售区域时间管理 销售区域作战方案的制定 建立销售渠道 整合销售渠道 设计销售渠道 客户分析 忠诚度管理 客户投诉管理 赊销 分期付款 售前服务 售后服务 销售人员的招募 销售人员的培训 意见收集 意见统计 意见分类 第四页，共三十页。 销售规划管理 销售计划管理 销售区域管理 销售渠道管理 促销管理 货品管理 一、 销售计划管理 1、销售预测 功能描述：是大多数企业计划工作的基础，在制定销售队伍计划中发挥着重要作用，帮助销售经理确定部门预算，并对销售指标和销售人员的报酬产生影响。 输入信息：市场信息，企业状况 输出信息：销售预测表 功能要求：市场调研结果准确可信，预测结果切合实际，企业分析师对宏观经济形势及企业总体规划足够了解 控制：预测方法，企业规范 机制：企业分析师，计算机 第五页，共三十页。 2、销售配额 功能描述：是企业分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 输入信息：销售人员过去销售业绩，销售预测表 输出信息：销售配额清单 功能要求：企业管理者分配销售量的时候保持公平，配额应该可行并兼顾挑战性，配额有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。 控制：企业销售计划，配额制定方法 机制：管理者 3、销售预算 功能描述：一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，衡量销售人员业绩的工具 输入信息：企业销售计划表，销售预测表 输出信息：销售预算结果 功能要求：管理者对企业销售状况和销售能力基本掌握，制定的预算结果真实可信 控制：企业销售能力，预算方法 机制：管理者 第六页，共三十页。 二、销售区域管理 1、销售区域的设计 功能描述：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内分配给一个销售人员、销售分支机