销售沟通必修课.pptVIP

第2讲　核心内容　 ⑥沟通中，这3个要素影响力最大的是？ 是肢体动作。根据行为学家的研究，在面对面沟通过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%,肢体动作高达55%。 （当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他看到的。为什么会更相信看到的而不相信听到的？“耳听为虚，眼见为实”，这是由人脑的结构造成的。 眼睛通向大脑指挥中心的神经数量是耳朵通向大脑指挥中心的神经数量的22倍之多，所以，眼见的力量更大。 举例来说：你跟你的朋友说“你真是一个好人，跟你做朋友很愉快”（你一边说一边摇头）。当你的朋友不看你说的时候，他会很高兴，但当他是一边看着你，一边听你说的时候，他会很不高兴。 再做一个实验：找来你的几个朋友，告诉他们说玩一个游戏。你让他们听你讲，看你做，然后跟你一起做。你大声说“大家伸出右手的食指放在额头上”，而你将自己右手的食指放在自己的下巴上。实验的结果是：90%的时候，朋友没有听你的话把手放在额头上，而是学你的动作把手放在下巴上。 第三十页，共七十三页。 第2讲　核心内容　2、说服的技巧 2、说服的技巧 ①说服有几个要素？分别是什么？ 3个要素。 （1）什么人说人格魅力 （2）说什么说话内容 （3）怎么说表达方式 当别人在对你说话时，他用不同的态度和方式对你，你的接受程度一样吗？既不是你领导，也不是你长辈，他以命令方式说理，即使他是对的，你会接受吗？ 还记得小时候妈妈唠叨的那些事吗？即便妈妈这样的长辈，说的也都有道理，也是为了我们好，但就是她那种唠叨的方式，我就是不听她的，甚至逆反。 ②说服过程中有哪些障碍？ 2大障碍。 看你不像（销售人员），看到你不专业，人们是不会听你的； 听起来声音不舒服，听起来没道理，人们也不会接受。 你的声音听起来舒服吗？你讲的东西有道理吗？ 第三十一页，共七十三页。 第2讲　核心内容　 ③沟通是双方的、相互的，是自己说多了好还是 对方说得多好？ 销售沟通过程由两部分组成：让客户多说+让自己多听。 最佳的状态是：让客户说70%，自己说30%，而且，我们自己所占的30%说话时间应该是由“说+问”组成，应该是“多问+少说”。 第三十二页，共七十三页。 第2讲　核心内容　 ④如何让别人说得更多呢？ 提“问”。沟通要用问，销售要用问，说服要用问。 “问”是所有销售说服的关键，非常重要。 很难说清楚“问”有多重要。 假如只有一个快速提升业绩的方法，那就是学会“问”； 假如将销售浓缩成一个字，那就是“问”。 跟客户说的东西再多，留在他脑海里的也还是那些东西。我们问他问题，焦点就转移到他的身上，他就不会分散注意力； 你问得多，客户才会说得多，说得多，透露出来的信息就多，当你越多地掌握了他的有关信息，销售成功几率会越大。 销售过程中我们就得“多问少说”，说服过程也是“多问不是多说”。 第三十三页，共七十三页。 第2讲　核心内容　 （1）“问”有哪几种模式？ 4种模式。 a、开放式 b、约束式 c、选择式 d、反问式 要学会问问题，先详细了解问话的4种模式及特点。 第三十四页，共七十三页。 第2讲　核心内容　 a、开放式 这种方式的问题，对方可以从很多方面回答。多用于销售的开始。 比如：何时、何地、怎么样、什么…… 常见情景：晚上10点多你还没有回家，家人打电话问：现在在哪里?跟谁在一起?还有谁？在做什么？什么时候回来？…… b、封闭式(约束式) 比如：付现金方便吗？ 你种款式适合你，是不是？ 明天上午可不可以给我送货？ 现在就做购买决定，行不行？你的意思是分期付款，对吗？ 这类问题的答案通常为：是、行、可以……，多用于销售的结尾。由于是相对强势的问句，不能用太多，否则引起客户的反感。 第三十五页，共七十三页。 第2讲　核心内容　 c、选择式 比如：周六还是周日我们见个面? 是你过来，还是我过去？ 是签合同还是闲聊天呀？ 交定金还是付全款？ 支票还是现金？…… 这种问句比约束式更容易使对方接受，尊重对方的同时又能得到你要的结果。 （经典恋爱对话，娱乐之余引发一些思考） 男：“今晚去逛公园还是看电影？” 女：“你是喜欢我还是爱我？” 女：“爱是用来说的？还是用来做的？” 女：“要不要用行动来证明？” 女：“你送我什么就证明你有多爱我，你同意吗？” 女：“那你是送我新款手机还是手提电脑？” 男：“你看今晚是开房还是直接去我家？”。 第三十六页，共七十三页。 第2讲　核心内容　 d、反问式 1这款衣服有红色的吗？ 一般销售员会直接回答有，客户不一定马上购买。如果你反问对方：“您喜欢红色是吗？您要买红色的吗？”顾客回答“是”的时候，你再告诉他“有”。通过这样一个反问，购买可能性大增。 2明天下午能送货吗？ 如果你直接回答能或者不能，顾客未必马