销售主管培训之建设有效促销团队管理体系.ppt

有效的导购管理体系内容 导购员管理体系体系主要内容 招聘 培训 日常 管理 绩效 考核 激励 信息 管理 有效导购管理体系的内容 给目标、定任务， 绩效排名，赏优罚劣 * * 有效促销团队管理体系的建设 第四十九页，共七十七页。 有效的导购管理体系内容 导购员管理体系体系主要内容 招聘 培训 日常 管理 绩效 考核 激励 信息 管理 有效导购管理体系的内容 与考核挂钩，最大限度地刺激与培养导购员人员的专业化技能 * * 有效促销团队管理体系的建设 第五十页，共七十七页。 有效的导购管理体系内容 导购员管理体系体系主要内容 招聘 培训 日常 管理 绩效 考核 激励 信息 管理 有效导购管理体系的内容 基础信息明确归档，真正做到导购员人员对市场的快速反应 * * 有效促销团队管理体系的建设 第五十一页，共七十七页。 目 录 关于导购的基础知识 1 导购的工作原理 2 导购员管理存在的主要问题 3 导购员管理模式及管理计划 4 有效促销团队管理体系内容 5 构建有效促销团队管理体系 6 * * 有效促销团队管理体系的建设 第五十二页，共七十七页。 有效导购管理体系的构建 如何构建 * * 有效促销团队管理体系的建设 第五十三页，共七十七页。 “三公” “五化” 宁缺勿滥 亲属回避 原则 公平、公正、公开 入职程序化：申请—审核—复核—审批 转正程序化：试用—申请——转正 人员：年轻化、知识化、专业化 高标准、严要求，确保质量 业务亲属，卖场人员亲属 “五化”原则 “三公”原则 宁缺毋滥原则 亲属回避原则 框架一：招聘标准 * * 有效促销团队管理体系的建设 第五十四页，共七十七页。 消费者行为规律 70%以上的消费者在店内做决定 ?未事先决定的购物者日益增多 本数据来源于08-10年AC尼尔森零售最新调研资料的汇总 2008 2009 2010 * * 有效促销团队管理体系的建设 第十七页，共七十七页。 消费者行为规律 小结： 冲动性购买 单向行走 喜欢偏右 站在货架0.50-0.60米的地方选购商品 …… 2008 2009 2010 * * 有效促销团队管理体系的建设 第十八页，共七十七页。 * 停留、触摸 两大因素 STOP TOUCH Every- Where 购买及购买习惯的形成 Every-Time 冲动性购买的特性 * 有效促销团队管理体系的建设 第十九页，共七十七页。 审视及联想 进入店内 店内行走 停留 触摸 满足 购买 购买及购买习惯的形成 店内消费者购买行为示意图 * * 有效促销团队管理体系的建设 第二十页，共七十七页。 购买及购买习惯的形成 如何让流动中的顾客停来,拿取商品欣赏,并能将商品放到购物车里? * * 有效促销团队管理体系的建设 第二十一页，共七十七页。 销售数字法则 “25” 25名顾客产生购买意向 “1” 影响1名顾客 “8” 间接影响8名顾客 “1” 1名顾客达成购买行为 销售数字法则——1:8:25:1 * * 有效促销团队管理体系的建设 第二十二页，共七十七页。 销售数字法则 重复购买 相关购买 推荐购买 顾客 良好的促销服务可以使得顾客做到以上三点 影响下次购买行为 推荐亲友的购买行为 对关联产品或品项的购买 * * 有效促销团队管理体系的建设 第二十三页，共七十七页。 AIDTA法则 消费者购买心理与促销机能分解图 * * 有效促销团队管理体系的建设 第二十四页，共七十七页。 AIDTA法则 顾客为什么消费： 咦，这是什么？…………………………注意Attention 这个应该还不错…………………………兴趣Interest 味道好像很好，蛮实惠的………………联想 我想要它…………………………………欲望Desire 虽然想要但其它也许有更好的…………比较 嗯，就这个吧……………………………信赖Trust 给我这个…………………………………消费行动Action 不错，值得消费，买到了好东西………满意 购物 时的 心理 阶段 * * 有效促销团队管理体系的建设 第二十五页，共七十七页。 目 录 关于导购的基础知识 1 导购的工作原理 2 导购员管理存在的主要问题 3 导购员管理模式及管理计划 4 有效促销团队管理体系内容 5 构建有效促销团队管理体系 6 * * 有效促销团队管理体系的建设 第二十六页，共七十七页。 目 录 导购管理的主要问题 粗放式管理 薪酬体系 系统培训 晋升淘汰机制 福利保障 监督机制 会山表海 互动沟通 * * 有效促销团队管理体系的建设 第二十七页，共七十七页。 导购管理的主要问题 管理粗放：缺乏精耕细作与因地制宜的必要变通 培训体系不完善 缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高