系统营销的基础管理体系详述.ppt

(2)控制发货以减少应收账款。按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收账款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。 (3)以适当的通路促销减少应收账款。根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收账款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收账款。但此种方式应谨慎使用，不宜过频(一年一次为宜)。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收账款。 (4)建立经销商的库存管理制度。通过对经销商库存的动态管理(销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等)，及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收账款。 在此，提醒大家的是，我们应尽早识别或发现经销商发生欠款的危险信号。经销商在日常经营、管理中所出现的一些信息，对公司货款的安全性有一定的警示作用。这些信号包括： ·办公地点由高档向低档搬迁； ·频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加； ·受到其他公司的法律诉讼； ·公司财务人员经常性地回避； ·付款比过去延迟；经常超出最后期限； ·多次破坏付款承诺； ·经常找不到公司负责人； ·公司负责人发生意外； ·公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确； ·公司有其他的不明确盈利的投资(投机)如：股票、期货等； ·不正常的不回复电话； ·开出大量的期票； ·银行退票(理由：余款不足)； ·应收账款过多，资金回笼困难； ·转换银行过于频繁； ·以低价抛售商品(低于供货商底价)； ·突然下过大的订单(远远超出所在区域的销售能力)； 第十九页，共三十七页。 ·发展过快(管理、经营不能同步发展)。 当经销商出现以上危险信息时，营销经理应立即报告公司，并采取果断、迅 速的应变措施，从而降低应收账款的回收风险。 3销售人员的监管 (1)加强销售人员的原则性。在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售 人员总是帮助经销商向厂家索取更多的利益。因此，销售人员如何处理厂家与经 销商的关系是一个重要的课题。 我们常说：“厂家和经销商要一起实现共赢。”可是，要真正做到这一点又谈 何容易!所以，在与经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强对销售人员 的教育和管理，增强他们的原则性，即增强销售人员的同情心和职业道德，不折 不扣地执行公司制定的销售政策，包括应收账款管理。 (2)加强销售人员的回款意识。营销经理通过培训与督导，使销售人员养成 良好的工作习惯。例如：在货款回收期限的前一周，就电话通知或拜访对方负责 人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如果自己不能如约，则应通知 对方，自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约，则应建议对方授权其他 人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。因为时间是欠款者的保护伞，时间越 长，追收成功率越低，如图4—10所示。 成功率 再如，销售人员在最后的收款期限内，可以根据这个简单的原则，即：客户 拖欠的天数，不应超过回款期限的1／3；如果超过，应马上采取行动追讨。如果 第二十页，共三十七页。 拖欠时间与收款成功率 第二十一页，共三十七页。 不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应地提高。例如： ．期限是30天，最后收款期限则不能超过40天； ．期限是60天，最后收款期限则不能超过80天。 (3)加强销售人员终端管理、维护的能力。市场部门建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收账款都是有益的。作为市场营销人员，我们应永远记住：要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款；要厂家的生意增加，就要确保经销商的生意。 (4)提高销售人员追款技巧。销售人员在成功追收账款中扮演着非常重要的角色，因此在日常工作中，应加强销售人员的培训，追款技巧的培训主要包括： ·运用常识， ·追讨函件’ ·丰富、完善的客户资料档案； ．让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章； ·与负责人直接接触； ·录音； ·向警方求助； ·谨慎行事； ．丰富自己财务、银行等方面的知识，例如支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。 (5)零售终端经营不善的危险信号。在日常拜访中，检查零售终端的经营状 况是终端业务人员重要的工作之一，当终端