汽车大客户销售方案.pptVIP

序号 区域采购目标达成考核项目 工作要求 评价标准 权重 分值 1 区域经理月工作计划分解表 月初1号之前分解 合理性、及时性 0% 2 区域经理成交大客户统计表 月底31日之反馈 及时性、准确性 0% 3 经销商大客户备案制度反馈质量要求 第一时间反馈 真实性、准确性 30% 4 区域经理潜在大客户记录表 月底31日之反馈 价值分析、真实性 30% 5 区域经理重点大客户关系维系跟踪表 月底31日之反馈 成交可能性、难度评估、反馈质量 40% 备注：区域大客户采购目标达成管理及采购信息处理占其绩效工资组成XX%权重比例； 区域经理目标达成考核 三、行业大客户目标达成措施 第二十九页，共五十二页。 大客户相关管理人员（大客户专职经理）： 大客户相关管理人员主要按行业大客户划分，主要对国家部委单位进行行业开发，划分为两大部分，由大客户相关管理人员分别负责，每季度调整一次。 开发时间： 2014年7月25日---2014年12月31日 工作重点：1、维护国家部位及各大行业日常关系。 2、跟踪采购项目、收集车辆采购预算和项目情况。 3、大客户业务交车、大客户宣传推广。 4、完成大客户谈判与投标工作。 ? 5、负责中央部委、军队直销、入围、国家机关采购中心、中直等协议供货等。 销售目标：总年度目标500台，年度人均目标250台，月度人均目标42台。 三、行业大客户目标达成措施 第三十页，共五十二页。 序号 行业采购目标达成考核项目 工作要求 评价标准 权重 分值 1 大客户相关管理人员月工作计划分解表 月初1号之前分解 合理性、及时性 5% 2 大客户相关管理人员成交大客户统计表 月底31日之反馈 及时性、准确性 5% 3 大客户相关管理人员信息报备反馈质量 第一时间反馈 真实性、准确性 30% 4 大客户相关管理人员重点大客户关系维系跟踪表 每周六累计反馈 成交可能性大小、价值分析、难度评估、真实性 30% 5 大客户相关管理人员月度工作总结表 月底31日之反馈 反馈质量、及时性、真实性 30% 备注：行业采购目标达成管理及采购信息的处理占其绩效工资组成的XX%权重比例； 三、行业大客户目标达成措施 大客户相关管理人员目标达成考核 第三十一页，共五十二页。 大区总监： 为了促进大区总监人员带领、指导、监督、落实经销商大客户销售目标的达成，特制定大区总监大客户开发计划及大客户销售任务。 各大区总监主要以管辖区域为单位进行行业大客户划分 。 开发时间：2014年7月25日---2014年12月31日 工作重点：1、本区域经销商大客户的开发、管理。 2、协助经销商及区域经理完成信息收集、跟进、公关工作。 3、协助经销商制定下月大客户拜访数量、走访计划并监督执行。 4、监督和落实经销商大客户销售任务达成。 5、完成大客户相关管理部门下达的各项工作指标任务。 6、重大项目及时与公司总经理沟通协调。 销售目标：大区总监销售目标与区域经理目标一致。 三、行业大客户目标达成措施 第三十二页，共五十二页。 10、大客户行业目标达成方法 走出去，开展行销访销，不能坐等客户。从最基本切入，以报备客户为主，市场终端的前移。 立足于现有产品、现有市场开发，抢占商机。 别人能做的，我们肯定能做，做不上来就是能力问题。 客户群体增长成交率提升 经销商市场占有率提高 经销商盈利 能力增强 经销商竞争能力增强 大客户行销访销开展 三、行业大客户目标达成措施 第三十三页，共五十二页。 调查分析 计划制定 细化落实 过程监控 总结提升 管理流程 大客户目标达成管理流程 三、行业大客户目标达成措施 第三十四页，共五十二页。 总结汇报 信息收集 拟定计划 拜访准备 登门拜访 操作流程 大客户行访销工作开展 三、行业大客户目标达成措施 第三十五页，共五十二页。 客户信息收集 客户回访跟进 客户关系维系 产品推广销售 潜客调查 保险公司 网站 收集 活动收集 店头收集 老客介绍 电话咨询 短信发送 陌生拜访 节日走访 客户聘用 电话沟通 客户答谢 潜客回访 三展活动 媒体宣传 促销活动 上门试驾 1、行销组织落地 2、