欧曼专用车经销商销售组织标准培训.pptVIP

1)、组织标准设计说明 授权经营产品线 授权经营区域 通用类：根据授权经营产品功能平台设置销售科室，无授权的产品功能平台，不设置相应的销售科室。 专用类：有专用车/商混授权的，必须分别设置独立的销售组织。 经营规模 分功能平台销售科的设置：通用类产品任一功能平台产品的销量目标≤100台时，允许将该功能平台的销售科与销量大的合并。 销售经理与销售顾问：通用类产品任一功能平台产品的销量目标＜120台时，允许销售经理兼任销售顾问 销售顾问数量设计：销售顾问数量按80台 .年/人进行配置，年销量每增加80台，销售顾问增加1人。 二级网络管理组织：根据经销商下设的二级网络数量、二级网络开发、二级网络运营管理情况等进行相关岗位的设置。 销售顾问设置： ①省会城市/直辖市——每个主销区/县至少设一个销售顾问。 ②地级城市——每个主销县至少设一个销售顾问。 销售顾问数量设置兼顾经营规模和授权经营区域，就高原则设置。 第十九页，共五十页。 部门 主要职能 ２）、组织结构 销售支持部 销售部 专用车/商混销售部 1、目标市场分析、产品组合及竞争策略制定 7、广告及推广活动策划、实施、效果评价 1、来电/店客户接待、客户信息登记、客户引导 1、专用车客户拜访、需求分析、解决方案制定 2、销售计划下达、进度监控 8、客户信息渠道建立、客户信息收集 2、车辆销售 2、客户公关 3、需求计划提报、订单进度监控 9、行销计划下达、完成评价 3、协调消贷、保险、上牌等相关手续办理 3、专用车销售 4、上装市场分析、资源确定、委改订单提报、上装进度监控、相关事宜协调 10、客户回访计划制定、计划完成评价 4、客户拜访、需求分析、解决方案制定 4、协调消贷、保险、上牌等相关手续办理 5、出入库、车辆状态维护 11、常客（非金、银质）回访 5、客户公关 5、所有专用车客户回访 6、广告及市场推广活动计划制定、计划完成评价 12、二级网络开发、二级网络运营管理 6、回访计划执行——要客（金、银质客户）回访 　 第二十页，共五十页。 3）、岗位设置及主要职能 岗位 职能 市场分析及策略制订 销售计划管理 需求计划管理 上装业务管理 实物库存管理 质量状态维护 广告与推广活动策划 广告与推广活动实施 行销计划制定及评价 客户信息管理 回访计划制定及评价 常客回访 来电店客户接待 来电店客户信息登记 来店顾客销售 金融保险上牌等业务办理协调 客 户 拜 访 物 流 解 决 方 案 制 定 客 户 公 关 要 客 回 访 客 户 拜 访 个 性 化 解 决 方 案 制 定 客 户 公 关 要 客 回 访 第二十一页，共五十页。 ４）、人员配置 年销量≥800的经销商，最低人数为24人；500≤年销量＜800的经销商，最低人数为21人；300≤年销量＜500的经销商，最低人数为18人。（17个岗位） 部门 科室 岗位 最低人数 部门 科室/岗位 最低人数 备注 ≥800 500~800 300~500 ≥800 500~800 300~500 品牌总经理 1 1 1 销售部 销售作业总监 1 1 1 　 销售 支持部　 销售支持总监 1 1 1 展厅经理 1 1 1 　 计划管理科 计划经理 1 1 1 销售接待员 1 1 0 （可兼任） 　 市场分析员 1 1 1 展厅销售顾问 1 1 1 　 计划员 1 1 1 牵引/平板/自卸销售经理 ≥ 1 ≥ 1 ≥1 牵引、平板、自卸分别设置专职销售经理 上装管理员 1 0 （可兼任） 0 （可兼任） 牵引/平板/自卸销售顾问 ≥8 ≥6 ≥4 1、省会或直辖市：每个主销区/县至少设1名销售顾问；2、地级城市：每个主销县至少设1个销售顾问。 库房管理员 1 1 1 小计 ≥13 ≥11 ≥8 　 客户营销科 客户营销经理 1 1 1 专用车销售部 销售经理 至少设置１名，负责管理与协调工作 传播管理员 ≥ 1 1 1 销售顾问 鼓励按照搅拌车、油罐车、散装罐等产品分类进行设置。 建议按５０台/年.人进行设置。 信息管理员 1 1 1 常客回访员 ≥1 1 1 商混销售部 销售经理 至少设置１名，负责管理与协调工作 二网管理科 岗位由经销商根据实际情况灵活设置 销售顾问 销售顾问数量按照商混销售公司标准设置。 小计 　 ≥10 ≥9 ≥9 　 合计 ≥24 ≥21 ≥18 未包含专用车、商混人员 第二十二页，共五十页。 销售支持部 职能职责 科室 客户营销科 1、竞争品牌广告宣传及市场推广活动信息收集； 2、用户媒体接受习惯分析； 3、广告宣传及市场推广活动策划、执行、评价及考核； 4、行销计划制定、下达、执行情况评价及考核； 5、客户行销管理系统的应用与维