建立联动营销机制提高产品覆盖率.docVIP

成立联动营销体制提高产品覆盖率 成立联动营销体制提高产品覆盖率 成立联动营销体制提高产品覆盖率 成立联动营销体系提高产品覆盖率 客户是银行一切经营行为的基础，而客户对产品和服务的需求更是商业银行的效益源泉。在当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行同业竞争的热点。因此，商业银行打破条线间、部门间、上下级间的 分工，并与系统外相关单位展开联动营销，可以充分利用整体资源优势，增加银行对客户的产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度。特别是在商业银行经营重心上移后，联动营销显得尤为重要。 一、商业银行联动营销的属性 对银行而言，联动营销是一种以客户希望为核心，调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。其特点是多方联动地为客户量身定制产品和服务，最大限度地提高其满意度，目的是使客户积淀在本银行系统，并持续创建价值。 主体的广泛性。联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体广泛，与行外相关单位间（如工商局、税务局、财政局等）、行际之间、部 门之间、上下级之间、前后台之间、对公业务和个人业务之间以及各种业务产品之间均可以展开有机互动，进而充分利用全行的人力、财力、信息以及客户资源，形成竞争协力，最大限度地提升单一客户对银行的综合贡献度。 方向的可逆性。联动营销既可以由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可以由上级行首先掌握客户信息，将相关的下级行归入到联动营销体系之中；可以由对公业务条线作为倡始方，同时捆绑营销对私业务产品，也可以是对私条线在服务个人高端客户的过程中掌握到对公业务的有用信息，进而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可以形成一个四通八达的信息链条网，网络中每个节点都可以掌握到有用的信息，进而惹起其他各个节点的连锁反响。 联动的必然性。在现在的金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同，经过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户、将客户紧紧绑定在自己银行的产品上，是赢得日益强烈的同业竞争的重点。作为银行业务推手的联动营销，可以有效战胜银行内部经营专业化形成的部门、条块切割弊 病，成立有效的信息共享体系，提高对银行优质客户的敏感度和迅速反响能力，这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下，显得至关重要。 二、成立科学高效的联动营销体系 商业银行在平时经营中都展开过规模或大或小的联动，但是如果使联动营销 成为全行上下的自觉行为，需要立足“早、实、快、新、巧”这五个字，成立科 学、高效的联动营销体系，经过体系建设充分激发员工的营销积极性，提高优质 客户的产品覆盖率及综合贡献度。 （一）广辟信息源泉，提前策划，迅速行动 一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并且可以充分知足、挖掘和创建客户的需求，才能获得比较优势，也才能赢得可持续发展。要赢得尽可能多的客户和尽可能多的产品需求，就必须提前获得客户尽可能多的资讯。这就需要搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线之间市场、客户、产品、政策制度以致人脉关系等的信息资源共享和精准营销，以提高营销效率。详细工作中，可以定期召开由行领导、部门经理和客户经理、支行行长等参加的营销信息沟通会，将各自认识到的国家金融政策、产业政策、地方政府开发项目、系统 内外新产品情况、企事业单位生产经营情况和客户需求等相关信息进行沟通沟通并明确主办单位，经过这种形式，可以使相关业务部门和支行提前掌握重要信息，迅速行动，在强烈的银行同业竞争中占得先机，同时可以进一步宽阔视野、拓展思路，增强营销工作的针对性，以促使业务的联动营销和交错营销。 (二)加强体系建设，落实配套举措 成立联动营销体系，破除条块切割。完整、高效的体系是联动营销取得预期效果的基础，将联动营销提高到体系层面并成立起动向的积分核查激励体系，跨行、跨岗营销就不再是可做可不做的“分外事”，而变成可以直接提高自己积 分买单分值、关乎切身利益的事情，由此可以极大地激发员工的营销积极性，促使其充分挖掘各种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立一个由行长挂帅，其他行领导及全行各部门负责人为成员的联动营销工作组。联动营销工作领导小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前，事前沟通，让其他条线部门共同参与，真切做到联动营销；二是定期解析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，求得共同发展；三是通 报各自条线推出的营销产品，作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之用； 四是指导并督促相关单位展开联动营销；五是组织相关培训，沟通经验，提高条 线人员营销技巧、能力和水平。联动营销领导小组成立后，要充散发挥作用，只 有这样，才能真切破除条线间和部门间的条块切割。 联动营销需要落实责任。联动营销是