管理学化解和排除谈判障碍.pptxVIP

会计学;一、商务谈判僵局产生的原因;;2、有意无意的强迫 强迫，对于谈判来说是具有破坏性的，任何一方恃强威胁、逼迫对方就意味着接受不公平，意味着屈服强权，这是任何理智的谈判者都会予以抵制的。强迫造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见病。 例如：;案例：;;;4、出现沟通障碍 以商务谈判而言，有时谈判进行了很长时间却无甚进展，甚至陷入僵局。往往双方冷静回顾争论的各个方面，却发现彼此争论的根本不是一回事，此种谈判僵局就是由沟通障碍引起的。 沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。;;;;一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈。 然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。 事后中方仔细核对原文才发现，所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供备件。 这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。;;案例;;;;;;张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有了选择。于是村里想要多集资一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问题。 而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局，;;二、僵局处理的原则;三、商务谈判僵局的利用;;案例问题解决;;案例;房地产开发商岂能容他人分享其丰厚的利润，便断然拒绝了农民的要求。 村民们并不示弱，联合起来制造了一个僵局，即不再将大理石出售给那家开发商。 这样，房地产开发商便失去了石料的供应来源，且无法找到可以替代的石料。若用进口大理石，运费十分昂贵，???在施工的建筑项目将面临中途停工。而且，这些建筑项目若不能如期竣工，收回投资，从银行借款的还本付息压力更是无法承受。 几经较量，村民们寸步不让，终于在各种压力面前，综合实力远胜于对手的房地产开发商做出了妥协。;四、打破僵局的12种策略;;案例1：寻找替代的方法打破僵局;案例2：以硬碰硬打破僵局;中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电话后，一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 韩方认为，中方不应把过去的价再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。中方按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。 韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方韩国前的报价成交。 ;案例3：“最后通牒”案例;案例4：中日三菱汽车经济索赔案;;;;2021/6/11;2021/6/11;2021/6/11;2021/6/11;2021/6/11;2021/6/11;2021/6/11;2021/6/11;2021/6/11;2021/6/11;2021/6/11;2021/6/11;2021/6/11;2021/6/11; 8．人身攻击． 1）人身攻击的表现形式 2）如何应对人身攻击 9. “暗盘”交易 1）什么是“暗盘”交易 2）“暗盘”交易产生的原因 3）怎样消除“暗盘” 交易 10 “人质”战略 1）何为“人质”战略 2）常见的“人质”战略类型 3）如何破解“人质”战略