销售顾问入门指导手册.pptVIP

- - - - - - - - - - - - - - - - * 标准销售流程概述 第六步：二手车评估 宗旨：评估顾客手中的车辆，要考虑交易的时候有利可图 任务： 车辆评估时要与公司必要的工作人员沟通协作（安排在顾客试乘试驾时） 对交易条款进行明确的沟通 更新PCR卡中的以下内容 销售进度 二手车盈利 交易车型 * 第十六页，共四十页。 * 标准销售流程概述 第七步：价值价格商谈 宗旨：售车原则：基于内在价值，保证盈利水准 任务： 在开始议价前，查看厂方价格方面有无优惠政策 确认理解顾客的购买需求，强调那些满足顾客要求的车辆配置的价值 从全价开始入手，包括附件产品 取得顾客签字的出价但/定单，记录交易条款 更新PCR卡 销售进度 附件销售收入 * 第十七页，共四十页。 * 标准销售流程概述 第七步：价值价格商谈 流程： 议价开始前从销售经理处得到厂方价格的优惠政策 强调顾客要求的配置的内在价值 重述车辆的优点如何能满足顾客的购买需求 通过讨论车辆配置及利益来回应价格异议 邀请顾客购车 取得顾客签字的出价单/订单 感谢顾客 更新PCR卡 * 第十八页，共四十页。 * 标准销售流程概述 第八步：金融产品和服务 宗旨：提供金融保险产品与服务以满足顾客需求，并增加盈利 任务： 主动介绍并提问确认顾客金融产品需求 获取和金融产品相关的所有必需的书面文件—包括签名 保护顾客金融资料的私密性 与相关的部门和个人一起，同顾客讨论金融和保险的选择 更新PCR卡中以下内容 销售进度 金融合同销售收入 延长服务销售收入（若之前未完成） * 第十九页，共四十页。 * 标准销售流程概述 第八步：金融产品和服务 流程： 与金融团队解释流程和选择 确定顾客需求、偏好和优先顺序 介绍租赁、金融和现金交易等选择以满足顾客需求 提供保险产品以满足顾客需求 帮助顾客完成金融申请 处理顾客金融申请 在顾客签字前检查相关条例 更新PCR卡 * 第二十页，共四十页。 * 标准销售流程概述 第九步：交车 宗旨：在约定的时间内将处于完美状况下的车辆交给顾客 任务： 确保车辆在约定的时间内准备就绪 在交车前一日，电话告知顾客到车情况并和顾客约定交车时间及提醒提车所需手续 用新车交车确认表亲自检查车辆 在展厅门口设置恭喜牌 在交车当天提前与车主再次确认到店时间，随时准备在展厅门口迎接顾客 引导顾客入座，适当寒暄后向顾客概述交车流程 使用APP销售交车工具向顾客介绍车辆配置及操控要点 向顾客解释质保及车辆的维修保养手册及保养常识 * 第二十一页，共四十页。 * 标准销售流程概述 第九步：交车 在专门的交车区进行交车仪式 邀请顾客参观售后并为顾客介绍一位维修部门的服务代表，并替之安排第一次维修保养日期 预测顾客到达目的地的杀时间，并主动致电以确认顾客安全到达 更新PCR卡 流程： 与金融团队解释流程和选择 确定顾客需求、偏好和优先顺序 介绍租赁、金融和现金交易等选择以满足顾客需求 提供保险产品以满足顾客需求 帮助顾客完成金融申请 处理顾客金融申请 在顾客签字前检查相关条例 更新PCR卡 * 第二十二页，共四十页。 * 标准销售流程概述 有望顾客回访 宗旨：回访未购车的潜在顾客，克服顾客异议，争取其购买意向 任务： 对100%的有望顾客进行回访，并将电话回访更新PCR卡及DMS 每天留出一定时间，用日志系统、潜在顾客开发计划和未方位的潜在顾客及有望顾客状况进行电话回访 对于积极的潜在顾客，按照他们要求的方式和时间做出回应 若未预约回访时间，应在顾客离店24小时内进行回访 使用准备好的电话脚本 在回访中重申想满足顾客需求的愿望 更新PCR卡中来店顾客后续回访选项及日期 * 第二十三页，共四十页。 * 标准销售流程概述 有望顾客回访 流程： 使用DMS系统对未购车顾客进行访问 使用并完成有望顾客回访单 每次联系时再次争取顾客的购买意向 每次联系时重申自己想满足顾客需求的愿望 更新PCR卡及DMS * 第二十四页，共四十页。 * 标准销售流程概述 宗旨：后续回访现有车主以维持长期关系 任务： 完成100%的顾客回访 每天都流出时间拨打回访电话 第十步顾客回访 对经常交易的顾客在两个小时内作出放映 通常3-7天内，使用准备好的电话脚本，对购车顾客进行回访 流程： 用联系管理系统与已购车顾客进行回访 每次回访时使用贮备好的电话回访单 每次回访时请顾客引荐新的顾客 记录顾客抱怨 更新PCR卡和DMS系统 * 第二十五页，共四十页。 * 对于每个车型了如指掌 关注我的个人需求 邀请我试驾 邀请我购买但不给我压力 诚实、真挚待我 提供金融产品和服务时：帮助我安排轻松的金融和租赁计划 邀请我购买其产品和服务但不给我压力 关注我的个人财务需求 清晰和详细地解释有关租赁和合同的细节