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2、通路策略是营销策略中的四项基础性策略之一； 研究探索策略 人力资源开发管理策略 组织建设策略 通路策略 第十九页，共五十一页。 3、销售通路是营销商战中的“地面工事”； 第二十页，共五十一页。 4、销售通路是营销领域四项重要的无形资产之一。 品牌 通路 营销团队 管理工程 第二十一页，共五十一页。 5、通路价值举例 l 小天鹅 l 联想 l TCL l马可波罗 l“两乐”与健力宝 l 鹤壁天元：“克星”、“黛丝”、 “黛莉丝” l意丹奴 第二十二页，共五十一页。 1、通路策略是重要的基础性营销策略； 2、销售通路不仅是营销领域的重要资源，还是企业的重要无形资产。 小结： 第二十三页，共五十一页。  没有调查就没有发言权。 第三篇、通路诊断调研 第二十四页，共五十一页。 一、目的 为通路的规划整合与建设管理搜集必要的信息，提供事实与数据支持 第二十五页，共五十一页。 二、内容 1、通路现状诊断分析 l 通路的结构模式：宽度（覆盖面）、层次、深度、种类； l 网点的形式、数量、质量、密度与稳定性、专业性、专一性、安全性； l 网点布局的均衡性、合理性； l 通路政策的健全性、合理性与执行情况； l 通路的受控与管理状态； l 各种通路、网点的业绩与重要性分析。 第二十六页，共五十一页。 2、经销商研究 l 经销商的行为特征、偏好、满意度、忠诚度、意见与建议；经销商调研.ppt l 通路成员的受训状况与素质、士气与精神面貌； 3、竞争对手的通路状况与策略及趋势、动向； 4、适合本行业、本企业的通路策略探讨，通路的发展趋势。 第二十七页，共五十一页。 三、诊断调研方式： 1、资料搜集分析； 2、问卷调查； 3、现场走访考察 4、深度访谈； 5、座谈会 ..\顶固\顾问提案\通路调研.doc ..\..\..\公文包\唯美\唯美调研问卷（空白）\非唯美陶瓷经销商.doc ..\..\公文包\唯美\唯美调研问卷（空白）\经销商问卷.doc 第二十八页，共五十一页。 第四篇、通路规划设计 制度第一，总经理第二； 小企业靠老板管理，中企业靠制度管理，大企业靠文化管理； “法制化”水平是企业管理水平的最重要标志； 尽量用制度管人，少用人去管人。 第二十九页，共五十一页。 一、设计通路策略的纲领性文件——《通路策略大纲》。主要内容： 1、 通路的结构、层次、种类； 2、 网点的形式、密度； 3、 通路建设整合的步骤安排； 4、通路管控、经销商优化、激励等策略的构思； 5、 通路的立体化建设思路。..\顶固\顾问提案\顶固五金通路策略大纲.doc 第三十页，共五十一页。 二、通路成员的招募、评价、选择或调整策略 l 招商策略及《招商手册》的修订设计； ..\..\公文包\佳力\佳力推广招商附件\商务代表资料\佳力木业招商手册.DOC l 经销商评审流程与标准、表格的修订设计。 第三十一页，共五十一页。 三、通路策略执行文本的设计 l 《经销商政策汇编》的修订设计； 顶固.doc l 《经销商培训手册》的修订设计； ..\..\公文包\吕氏\顾问提案\渠道策略执行文本\吕氏公司经销商手册.doc l 《终端培训手册》的修订设计； ..\..\公文包\吕氏\顾问提案\渠道策略执行文本\工作站经营指导手册.doc l招商广告的设计 ..\..\公文包\佳力\报广、海报\招商报广-百万富翁.jpg 第三十二页，共五十一页。 制度是用来执行的，不是用来讨论的，更不是用来做摆设的！ 第五篇、执行通路策略——实施通路的整合、建设与管理 第三十三页，共五十一页。 1、经销商的评价、选择或调整。 经销商选择“十看”： 1)看“钱”（资产）：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好； 2)看个性：讲道理、服管理； 3)看能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力； 4)看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； 5)看信誉人品：具有良好的商业信誉； 第三十四页，共五十一页。 6）看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念； 7）看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； 8）看分销网点：分布、数量与质量； 9）看关系：良好的顾客关系与社会关系。 10）看合作意愿、态度与专一程度。 第三十五页，共五十一页。 对应的政策工具举例： 《经销商评价选择政策、流程》、《经销商评审表》..\..\公文包\唯美\狄安娜\总经销设立审批表.doc 第三十六页，共五十一页。 销售通路的规划整合与建设管理 主讲：汪光武 第一页，共五十一