制造业服务化.pptVIP

4个步骤 * IE SEU * 三、建立一支精通服务的销售队伍 施耐德公司 施耐德彻底改造了销售组织，让销售人员在推销服务时不再抱着成本价定价的传统思维，而是转向价值定价的新思路。 这就包括要让销售人员了解客户方管理人员的决策依据。这样，他们就能够帮助客户方管理人员承担更多的决策职责。 法国液化空气公司 专门招聘了几名食品工程师，专门开展对欧洲食品加工企业的服务推销工作。 法国叉车制造商芬威克公司(Fenwick) 在其总部和每个地区销售办事处都招聘了专业人员，负责向客户推销三向叉车的配套服务。 如果公司要从内部找到这样的人才，考虑服务支持人员是一种比较好的做法！ 第二十七页，共三十三页。 4个步骤 * IE SEU * 三、建立一支精通服务的销售队伍 开发证明服务价值的工具 客户案例研究，权威报告，以及高级模拟软件等。 ——SKF公司的Documented Solutions就是这样的一种工具。 它能够帮助SKF全球的销售人员确定本公司的服务将为客户节省多少成本，并让客户也清楚地看到这一价值。 该工具将SKF全球客户的最佳实践进行比较。 客户还能利用这个工具计算自己的投资回报率。 第二十八页，共三十三页。 4个步骤 * IE SEU * 四、注重客户流程 当制造公司不再局限于提供与产品相关的辅助性服务，