掌握绩效管理的基本方法和技巧.pptVIP

销售技巧及销售过程控制 业务代表需求充分掌握“销售技巧”，引导与客户的沟通。他们需求将产品知识跟客户知识结合起来，让客户对产品清楚，并感到有意义，能消除客户的顾虑，满足客户的需求。 业务代表要能够运用技巧，组织销售过程，使进展顺畅，与客户建立良好关系，并且维持双方的合作。 第六十页，共一百一十九页。 客户知识 业务代表必须清楚了解客户的情况、需求、考虑事情的优先次序及顾虑。这方面的了解，是根据以下几方面的资料： 客户是做什么？ 谁是客户的用户？ 市场现状及行业趋势如何？ 客户公司的内部情况如何？ 购买决定如何进行？ 第六十一页，共一百一十九页。 激励 作为销售经理，不论你的下属是否完成销售指标，你都应该期望他有所进步和成长，能够在新的销售时期做出更好的绩效。激励是经理人管理下属必须要做的。 第六十二页，共一百一十九页。 RAC模式 业绩 发展计划 内部因素 外部因素 天赋 努力 能力 提 升 第六十三页，共一百一十九页。 绩效评估和分析 第六十四页，共一百一十九页。 销售绩效评估 销售经理用来评估及证实业务代表绩效的正式评审过程。它是绩效管理系统的一部分，而这个绩效管理系统的基础是你与业务代表一致同意的目标。 第六十五页，共一百一十九页。 绩效评估的重要性 能帮助你洞察销售人员在其工作上的表现 与你的直接下属交流你的目标，从而使这些目标能够更好地得以实现 通过向销售人员及时提