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理论式的问题 理论式的问题发问的是关于看法,道理及一般的行为 它给候选人提供了机会去陈述他们认为应该怎样做而不是他们实际上是怎样做的机会 例如: 你认为怎样才是一个好的销售员? 你对德和才是怎样看的? 你通常是怎样处理客户抱怨的? 如果遇到 机的情况, 你怎么处理? 第三十页，共五十七页。 怎样才能获得有价值的信息() 永远以这样的方式开始提问: 请给我一个例子…… 请描述一个你遇到这样情况的时候…… 请告诉我关于…… 第三十一页，共五十七页。 怎样才能把假变成真? 理论式或将来导向式 观点和看法 模糊的陈述 进一步询问在过去经历中的实际案例 要求提供具体的候选人实施该观点的案例 追寻具体细节 第三十二页，共五十七页。 追究到底 集中在 什么() 为什么() 怎么() 钻深,钻细 2-3个具体的业绩案例远比一大堆的说辞有价值 越获取多的细节,决定的准确性会增加 第三十三页，共五十七页。 追究到底: 1.请告诉我你是在什么情况下使用这个方法的…….. 2.请告诉我你是怎么处理/对待这个客户的……. 3. 你说这个方法很有効, 请具体讲一讲它是怎样产生效果的…… 第三十四页，共五十七页。 追究到底 关键胜任能力: 勇气和自信 行为性问题: 请告诉我一个你曾经在工作中采取的最不受欢迎的立场的事 追究性提问: 你当时的角色是什么?