导购员销售技巧培训及组织管理制度.pptVIP

导购必备的五种心理素质 一、导购员销售技巧培训-高超的导购技艺 一.导购员销售技巧培训 二.导购员管理机制 二、导购员管理机制 二、导购员管理机制 二、导购员组织管理框架 一.构建导购员管理机制的目的 二、导购员管理机制-构建导购员管理机制的目的 招聘储备优秀导购员 建立专业的培训体系 业绩和效率提升 刺激挖掘销售潜力 市场的快速反映 二、导购员管理机制 二、导购员组织管理框架 一.构建导购管理机制的目的 公司名称信息 导购员销售技巧培训及管理 新奥能源物资供应中心 燃气具项目组 前言 导购员是指由厂家或者经销商派驻到终端销售卖场（大型超市、家电卖场及其他面对终端消费者的销售场所）的销售支持人员。在产品高度同质化竞争逐渐愈演愈烈的时代，发挥人的重要作用，提升品牌的竞争力已经成为终端卖场的一个主要的销售模式。导购员是最前沿的销售人员，直接面对终端消费者，所以导购员的销售技巧至关重要。基于此需要对导购人员进行销售技巧方面的系统培训，同时建立和完善导购员管理机制。 一.导购员销售技巧培训 二.导购员管理机制 目录 一、导购原理介绍 一、导购员销售技巧培训 二、产品展示与讲解 三、高超的导购技艺 一、导购员销售技巧培训-导购原理介绍 间接影响8名顾客 25名顾客产生购买意向 影响1名消费者 顾客重复购买 顾客推荐购买 顾客相关购买 注意 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 看见 发生兴趣 几种口味 几种颜色 新品种 包装鲜艳 购买 是知名店 品牌 成本高 质量保证 服务好 放心,值！ 价位 品质 其它品牌 可能中奖 质量好 特色 产生欲望 还想用 电视广告 宣传画 可兑奖 商场促销 陈列 有介绍过 看人用过 自己用过 自己买过 消费者购买心理与促销机能分解图 “AIDTA”（爱得它）法则 一、导购员销售技巧培训-导购原理介绍 顾客为什么消费 购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得它法则 咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest） 应该很搭配（适宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （联想） （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较） 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust） 请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费 Action） 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足） 一、导购员销售技巧培训-导购原理介绍 产品与顾客的互动 购 买 者 之 力 商品展示力 满足 决定 确信 比较 联想 欲求 兴趣 注意 待机 欢送 成交 解释 推荐 了解 接近 提示 建议 附加 说明 一、导购员销售技巧培训-导购原理介绍 促销工作的新模式 促销新模式 促销旧模式 商品介绍 结束促销 40% 30% 20% 10% 评估需求 顾客关系 顾客关系 结束促销 商品介绍 评估需求 40% 10% 20% 30% 一、导购员销售技巧培训-导购原理介绍 一、导购原理介绍 一、导购员销售技巧培训 二、产品展示与讲解 三、高超的导购技艺 一、导购员销售技巧培训-产品展示与讲解 终端展示要点 产品卖点的展示 销售要点的突出 促销氛围的营造 整合和统一性 品牌形象的表现 一、导购员销售技巧培训-产品展示与讲解 产品展示要点 介绍产品-FABE介绍法 一、导购员销售技巧培训-产品展示与讲解 实物展示—证明商品本身的销售重点 专家的证言—您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。 视角的证明 （企业/产品手册） —照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果 推荐信函—其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。 保证书—一年免费保养维修；或品质保证 客户的感谢信 （客户重复购买） 统计及比较资料 公开报道 （广告片） 一、导购员销售技巧培训-产品展示与讲解 产品证明展示 产品讲解操作要点 一、导购员销售技巧培训-产品展示与讲解 逻辑性连贯性 切要有比较性 主题有切入点 讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品 顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起；客户问题 要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势 一、导购原理介绍 一、导购员销售技巧培训 二、产品展示与讲解 三、高超的导购技艺 导购的几个销售原则 一、导购员销售技巧培训-高超的导购技艺 5S原则-促销服务的根本 3F原则-顾客深层次满足 培养顾客的信赖感 看透顾客潜在的需求 赞 同 需要被接纳 感 激 赏 识 认 同 表