保险理财实操概论.pptVIP

三、理财方案的修改 （一）由于客户对当前状况和目标的误解而产生的修改要求 向客户说明自己会以书面的形式对所要求修改的内容以及引起修改的原因进行确认 对客户要求修改时双方讨论的内容作详细记录，并且用引号标出当时客户的问题以及理财规划师自己的回复 应当在给客户的确认信中包含一封信，要求客户就修改要求以及理财规划师提出的修改建议进行确认 第六十三页，共九十一页。 （二）由于客户不满意而引起的修改要求 理财规划师可以向客户说明，自己完全可以按照 客户的要求对方案进行修改，但其任然坚持最初的方案 对客户要求修改时双方讨论的内容作详细的记录，尤其是对客户步愿意继续执行方案的原因重点记录 只有在收到了客户签署的要求进行修改的确认信之后，理财规划师才可以进行修改 第六十四页，共九十一页。 （3)客户心理分析 外向型 内向型 感官型 直觉型 喜欢社交 不喜社交 经验主义者 相信直觉 对外部事物感兴趣 内敛 实际 有灵感 独立思考 努力 经常幻想 人际关系多样 人际关系有限 讲究实用 着眼未来 思考型 感觉型 理智型 感知型 客观 主观 目标明确 尝试新事物 有原则 有同情心 有计划 考虑各种情况 标准化 非标准化 循规蹈矩 自由自在 善于分析和推理 统一协调 全神贯注 随时调整 第三十一页，共九十一页。 三、客户关系维持 （一）客户关系维持的重要性 行业 利润增长率 人寿保险公司 90% 分支银行储蓄所 85% 汽车/家庭保险 80% 信用卡业 75% 经纪行业 50% 第三十二页，共九十一页。 （二）家庭理财客户关系维持策略 1、保持和客户接触，建立与客户稳定的人际沟通关系 2、通过个性化的关怀服务，与客户建立忠诚、持久的关系 （1）一对一的服务策略 （2）对客户需求进行管理，挖掘并预见性地满足客户的潜在需求，对客户需求进行二次开发 第三十三页，共九十一页。 操作二: 家庭财务诊断 第一节：编制客户财务报告 第二节：分析客户财务状况 第三十四页，共九十一页。 学习指引： 本章要了解： 1、掌握编制家庭资产负债表、家庭收支表的方法 2、根据客户家庭财务表，分析和诊断客户的财务状况 基本概念 资产 负债 收入 支出 第三十五页，共九十一页。 第一节：编制客户的财务报表 一、编制资产负债表 （一）家庭资产负债表的格式 第三十六页，共九十一页。 第三十七页，共九十一页。 （二）资产负债表的编制依据 现金是所有家庭成员期末持有现金的额度 存款：汇总所有银行卡存折、存单和银行卡余额所得 证券类资产通过将证券账户上各类证券余额乘以相应的市价，然后加总 房地产价值金额的确定分为两种：以成本价计算时，将买卖契约上的总价加上契税等确定；以市场价计算时，按照市场价评估每平方价格，乘以房地产总面积得到 其他耐用消费品：可以按照旧货的收购行情计算 保单现金价值 负债余额 第三十八页，共九十一页。 (三）主要资产负债项目的金额计算 资产项目 计算公式 负债项目 计算公式 现金 月底盘点余额 信用卡透支 对账单累计 存款 月底盘点存款余额 小额贷款 月底本金余额 债券 持有张数*月底市价 房贷、车贷 账单月底本金余额 股票 持有张数*月底股价 民间房贷 借据所示金额 基金 持有张数*月底净值 应付费用 原通知单金额 保险资产 保单分数*对应的现金价值 房地产 买家/最近市场价 汽车 同类二手车 第三十九页，共九十一页。 二、编制家庭收入支出表 （一）家庭收支表的格式 第四十页，共九十一页。 第四十一页，共九十一页。 （二）家庭收入支出表的编制依据 薪酬收入（包括工薪和劳务报酬）：这是家庭通过劳动所能获得较为稳定的收入来源。 投资收入：资金、储蓄和投资所获得的利息、租金收入及分红。 贷款收入：指的是家庭通过多种贷款形式所获得的贷款资金，它使家庭资金收入增加。 保值性实物资产变现收入：出售保值性实物资产所获得的资金。 折旧性实物资产变现收入 投资变现： 其他收入 经常性支出 债务偿还支出 投资支出 第四十二页，共九十一页。 第二节：分析客户的财务状况 一、资产负债表分析 （一）资产项目表 1、投资与净资产比率分析 投资与净资产比率=投资资产/净资产 2、净资产偿付比率分析 偿付比率=净资产/总资产 第四十三页，共九十一页。 （二）负债项目分析 1按负债流动性大小分：流动负债和长期负债 2、时间长短：短（1年以下）、中（1～5年）、长（5年以上） 第四十四页，共九十一页。 （三）资产负债匹配分析 有三个重要公式需要注意： 资产-负债=净资产 以成本计的期初净资产-期末净资产=当期储蓄额 以实价计的期初期末净资产差异=储蓄额+未实现资本得利/-损失+资产评估增值/-资产评估减值 总资产负债比率：这个主要反应了客户债务负担状况和还债能力