流动销售的组织与管理.pptVIP

3.4 销量预估 最近三个月中没有 买过任何彩票的彩民 70% 最近三个月中买过即开票的彩民 在最近三个月中，买过其他类型彩票的彩民 在最近三个月中，既买过即开票，也买过其他类型彩票的彩民 3% 6% 21% 基数：n= 6,000 此图是SG全国消费者随机抽样6000名调研统计结果， 数据显示，购买过顶呱刮的彩民占了消费群体总数的9%。 三、短期定点销售 第三十一页，共五十二页。 3.4 销量预估 目标：日均客流10000人次的一个6000平米卖场入口处做流动销售。 根据全国人口普查，18周岁以上人口比例70%；根据SG公司全国统计分析结果，顶呱 刮购买人群占9%；SG对顶呱刮全国人均购买计算结果29元。 N= P× 70% × 9% × 29（N为预估销量，P为统计人流量） 单日销量预估为18270元。 此6000平米卖场，周围覆盖人群多为中高档小区人群，通过充分调动流动销售人员的主 动销售热情，应可以获得销量提升，确定目标销量为2万元。 若日销量为2万元，工作时间从早晨10：00到晚上20：00（10小时），则每小时需要卖 出2千元的票。 如果我们安排5个人销售，则每人每小时需要卖出400元，这样才能达到预期目标。 当然，由于不同时间人流量不同，每小时销售的票数是不一样的。因此，前期要对 客流量做好调查。人流量大时，要多销售，人流量少时，要安排2—3个人在附近做游走 式销售，以达到预期销量。 如综合场地租金、人员薪资、车辆等各项费用计算，成本可控制在 500元，则利润预估 （N*10%-500）为1500元。 三、短期定点销售 第三十二页，共五十二页。 3.4 销量预估 说明： 1、以上的统计可以用在小规模销售和短期定点销售中。 2、流动销售目的是各层人员努力销售创造业绩，完成销量目标， 而不是检验选择场地是否适合流动销售。 三、短期定点销售 第三十三页，共五十二页。 三、短期定点销售 3.3 人员安排 （1）设组长一名，确保流动现场能够安全有序的进行，同时兼做兑奖员，持 IVT设备负责大面额兑奖（100元以上），统计每日的销量和黄金销售时间段，每天向流动经理汇报。 （2）安排售票员5-8名，负责接待顾客和收款出票。 （3）当顾客较少时，销售人员要走出来吆喝，或到人多的地方进行游牧式销售。 具体情况要向组长汇报，经组长同意后才可执行。 （4）各类销售人员注意角色互换，每一小时或两小时适当换班。如：当甲出来吆喝了一段时间，可以换乙接替甲，继续吆喝，聚势造势，吸引人 群。 第三十四页，共五十二页。 三、短期定点销售 测 验 一 下，嘿 嘿... 第三十五页，共五十二页。 四、游牧式销售 4.1 场地选择 选择标准：选择几个场地，根据不同时间段人流量 的不同，交叉销售。 商场、超市门口、人口密集的小区，步行街、大型广场、电影院门口、各种欢庆活动现场等等。 第三十六页，共五十二页。 四、游牧式销售 4.2 前 期 调 查 1、选择几个比较近的场地，分析不同时间段人流量的不同。 2、根据调查结果，选择需要一个或几个人携带轻便物品销售还是一个团队搭建帐篷或阳伞销售。 第三十七页，共五十二页。 流动销售的组织与管理 北京幸运即开营销服务有限公司 第一页，共五十二页。 培训流程 流 动 销 售 的 分 类 小 规 模 销 售 短 期 定 点 销 售 游 牧 式 销 售 销 售 话 术 第二页，共五十二页。 一、流动销售的分类 1.1、流动销售的定义 选择合适的时间和地点，合理安排和组织人力，通过临时设点售卖产品（顶呱刮），为提升销量和赚取利润而采用的一种销售形式。 第三页，共五十二页。 一、流动销售的分类 1.2、流动销售的分类 小规模销售 短期定点销售 游牧式销售 第四页，共五十二页。 一、流动销售的分类 选择合适的商圈或交通便利的地点，由15人左右的团队组成，前期通过有效的宣传形式吸引消费者到点购买顶呱刮的一种销售形式。 小规模销售 第五页，共五十二页。 一、流动销售的分类 小 规 模 销 售 15人左右5—6个帐篷 第六页，共五十二页。 一、流动销售的分类 短期定点销售 选择人流量大的场地，有8人左右的团队，通过摆设摊位售卖顶呱刮，充分利用现场环境，聚市造势，完成目标的一种现场销售形式。 第七页，共五十二页。 一、流动销售的分类 短 期 定 点 销 售 8人左右 1—2个帐篷 第八页，共五十二页。 游牧式销售 选择合适