某集团营销渠道控制力的认识.pptVIP

项目背景 华彩对办公用品行业及营销渠道控制力的认识与思考 项目操作 第一阶段 前期沟通与诊断阶段 步骤1.1 项目整体规划 步骤1.2 渠道现状深入调研、诊断 第二阶段 渠道控制力提升与强化阶段 步骤2.1 渠道战略设计 步骤2.2 渠道优化与组织整合 步骤2.3 渠道拓展方案设计 步骤2.4 渠道维护设计 步骤2.5 渠道管理强化 步骤2.6 渠道吸引力建设规划与设计 第三阶段 结案与后续工作阶段 项目提交成果 项目操作方式提议 华彩咨询简介 第二十二页，共五十页。 步骤2.1 渠道战略设计 步骤2.2 渠道优化与组织整合 步骤2.3 渠道拓展方案设计 本阶段有七个步骤： 步骤2.4 渠道维护设计 步骤2.5 渠道管理强化 步骤2.6 渠道吸引力建设规划与设计 第二十三页，共五十页。 问卷调查 标杆案例研讨 会议研讨 方案研究 情景模拟 渠道现状的诊断和分析 办公用品市场未来渠道的发展趋势分析 明确未来渠道的建设方向与规划 新渠道模式在部分地区的试点方案 内容说明 工作目标 工作方法 对现有渠道中的分销商、客户进行了解 收集分析科密现有营销渠道的建设和发展状况； 收集分析科密竞争对手渠道建设资料 收集分析办公用品市场未来营销渠道建设与创新趋势，并与科密高层一起探讨未来办公用品渠道建设的发展方向； 探讨科密未来渠道建设的新方式和发展方向 明确科密营销战略 在深入了解和探讨科密营销渠道的现状及未来发展方向的基础上，与科密一起规划未来营销渠道的整体规划策略 工作成果 《科密渠道现状诊断分析报告》 《科密渠道战略设计方案》《科密营销战略设计方案》 步骤2.1 渠道战略设计 第二十四页，共五十页。 渠道战略的制定需要综合考虑如下四个方面的要素 制定渠道战略 企业渠道战略设计必须基于企业的现状并满足企业总体战略的要求，为企业战略服务，并随着战略的调整而调整 办公用品行业的现状，尤其是未来发展趋势，将对企业构成巨大的影响。因此，影响渠道战略的制定 渠道建设，实际上是一系列的搏弈过程，而这其中最重要的博弈就是与竞争对手的博弈。百战不殆，须知彼知己 制定渠道战略的前提是了解企业自身渠道的特点和各种其它渠道的特点 企业现状及整体战略 行业综合特点 竞争对手情况 渠道自身特点 第二十五页，共五十页。 渠道战略设计示例 示 例 第二十六页，共五十页。 人员培训 问卷调查 标杆案例研讨 会议研讨 方案研究 情景模拟 梳理设计科密渠道流程 编制渠道流程涉及部门的岗位职责 制定渠道优化与组织整合方案 使已有的渠道缩短、变窄 提高已有渠道效率 内容说明 工作目标 工作方法 根据新设计的渠道战略梳理和设计科密现有渠道流程 明确渠道中的各部门的岗位职责，制定部门岗位职责说明书 根据科密总部制定的标准，制定业务人员的薪酬-绩效管理体系 必要时，为科密新建立的部门进行方案宣导和人员培训 根据科密集团整体发展战略与现有渠道情况制定科密现有渠道的优化与整合方案 工作成果 《科密渠道优化与组织整合方案》 《科密现有渠道流程梳理及相关核心部门岗位职责描述》 《科密销售人员薪酬-绩效管理体系》 ，培训 2课时 步骤2.2 渠道优化与组织整合 第二十七页，共五十页。 渠道优化与组织整合示例 示 例 第二十八页，共五十页。 人员培训 问卷调查 标杆案例研讨 会议研讨 方案研究 情景模拟 客户结构、特点分析 制定潜在客户的分类方法、开发原则 制定科密大客户开发管理办法 内容说明 工作目标 工作方法 分析科密已有客户的结构、分类及其它与相关特点 根据客户的特点，制定潜在客户的开发原则和办法 帮助科密进行对部分高层人员的培训 与职能小组一起，根据科密的产品特征、行业特点及客户分布情况，制定大客户的开发标准、流程和具体办法 制定与大客户开发相配套的大客户管理办法 工作成果 《科密渠道拓展设计方案》 ，培训2课时 步骤2.3 渠道拓展方案设计 第二十九页，共五十页。 产品可能 渠道的发掘 渠道拓展方案 设计 最终方案 撰写与汇报 客户构成与 行业趋势研究 结合前一步骤中的研究结果，分析办公用品行业内可能的产品渠道 对每一种可能的产品渠道进行比较、研究 与科密职能小组探讨可能渠道的研究结果 根据前两个阶段收集到的资料，和分析的结果，设计科密渠道拓展方案草案 将草案提交科密决策委员会讨论 设计制定科密渠道拓展方案最终方案 向决策委员会提交并陈述汇报 关键活动 步骤 分析科密已有客户的构成状况 与职能小组一同探讨办公用品行业未来的产品发展趋势并整理后作为下一步骤的输入 竞争对手相关信息分析 渠道方案设计要解决的基本问题： 针对科密的现状和未来发展需要，帮助科密建立潜在客户的开发办法，客户的分级分类管理办法。 协助科密建立自己的大