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放完投影片后，请学员做一个课堂作业－比赛： 请用3分钟时间用最快的速度写下你能想起的所有你认识的人，不要考虑年龄、职业、收入等因素 北 东 第三十页，共五十页。 北 第三十一页，共五十页。 商圈调查的方法与技巧 1、小区房产政策、知识咨询会 选择小区 —— 联系物业管理公司或居委会 2、派发DM资料 派发地点： 信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大型公共活动场所 3、陌生拜访 小区 写字楼 专业市场 4、贴条 第三十二页，共五十页。 商圈调查可能存在的困难 一、 门难进： 小区保安 居委会管理人员 派出所 公司的前台接待 其他（比如“小区居民”） 二、脸难看： 留下资料，以后再联系 我们没有需求 。。。 三、进展慢 这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作 第三十三页，共五十页。 何谓商圈占有？－商圈精耕 1）对该商圈物业公司、居住人群、房产状况等细节都了如指掌，烂熟于胸。 2）该商圈的房产在门店成交的比例占有绝对优势 3）该商圈的业主或想购买该商圈房产的客户会在第一 时间想到你。 第三十四页，共五十页。 四、特殊人群的开发方法 自售业主（房源） 自购客户（客源） 第三十五页，共五十页。 研 讨： 他们出于什么原因想自己出售或自己购买房产？ 他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？ 他们通过不动产经纪人出售房产或购买房产会得到哪些好处？ 你将如何寻找他们？ 第三十六页，共五十页。 自售业主为什么拒绝与经纪人合作？ 1、省钱－不想付佣金 2、自负－认为自己是业内人士或有熟人在业内 3、不信任－认为中介都是黑中介 等等 “ 病 症 ！” 第三十七页，共五十页。 自售业主与经纪人合作的理由 缺乏专业知识 缺乏市场信息 缺乏销售能力和工具 没有足够的精力甄选客户，容易上当 缺乏足够的时间 “ 痛 处 ！” 第三十八页，共五十页。 接触时的要点 保持并表现出积极的态度 建立友善关系，并建立起你的信誉 说明你的服务价值 要求接下这项业务 第三十九页，共五十页。 强 调 你 的 价 值 预先证明买方的资格 熟悉市场形势 保证随叫随到 为房产作价 提供专业的营销计划 一人委托，千家服务，万人销售 对症下药！ 第四十页，共五十页。 包装“良药”－用话术 话术＝说话的艺术 第四十一页，共五十页。 开放式问题 不要争执 直接关系到客户所关心的 事实 客户看法的缺点 你的看法的好处 表示对客户看法的尊重 提问查证 CLARIFY 澄清 DIGNIFY 理解/尊重 DISARM 消除 讨论 CONFIRM 确认 解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧 第四十二页，共五十页。 解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧 步骤 目的 行为 你可能说的话（句型） 澄清 弄清疑问 开放性的问题 您可以进一步解释一下吗 重复对方说过的话 您的意思是说。。。。。 理解 安慰对方存在这些 认同感受 我非常理解您的感受 疑虑是有道理的 讨论 向客户讲述你的优势 交谈 略 并帮助他们权衡利弊 确认 核对是否已消除疑虑 提出问题 您看还有什么疑问吗 第四十三页，共五十页。 分组讨论，角色扮演 题目：用CDDC法解决顾客 “你们的佣金收得太高，我想自己卖房” 小组活动： 第四十四页，共五十页。 题目：用CDDC法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑虑 解读潜台词： 1、省钱