客户信用企业很实用的课件.pptVIP

商业欺诈和陷阱的一般手法 ◆利用企业急于摆脱经营困境和业务员 急于销售的心理。 ◆私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、 结算凭证、各种单证和合同书等。 ◆打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市 领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。 ◆通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍， 骗取对方信任。比如：开高级轿车、住高 级宾馆和写字楼。 ◆向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿 者大开方便之门。 第二十八页，共四十七页。 ◆利用假广告、假承诺、在网络上发布信息、返本 销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。 注意识别商业欺诈的表象特征 ◆各种身份证件特别全，全部都预先准备在提包里； ◆对你的招待特别周全； ◆给你决策的时间较短，并以利益为诱饵，强调“时机不再来”； ◆拖延时间。 商业欺诈和陷阱的一般手法 第二十九页，共四十七页。 一 客户信用管理基础知识 三 收账策略 企业的收账策略主要包括一下几方面： 1、合理使用奖惩措施。 2、设计完善的收账程序。 3、优选收款人员，讲究收款技巧。 第三十页，共四十七页。 应收帐款管理 管理指标 DSO（平均收帐期）= 年末应收帐款金额 年销售额 X 360天 CER（回款效果指数）= 实际回款 应该回款 X 100% 基本概念： 拖欠——越拖越久、日积月累 96 第三十一页，共四十七页。 债务人心理透视之一 一、不同债务人的付款心理 1、应该付款时就付款。 2、被提醒后才付款。 3、被催讨后才付款。 4、被追索后才付款。 5、被诉讼后才付款。 6、死拖活赖不付款。 二、应对措施 1、熟悉客户的付款习惯。 2、了解客户的付款程序。 3、用最适当的方式催款。 4、向最适当的人催款。 5、在最恰当的时候催款。 醒醒，如今世道变了！ 101 第三十二页，共四十七页。 债务人心理透视之二 一、同一债务人对不同债权人的付款心理 1、债务人每月都有明确的付款安排。 2、付款安排着重考虑利害关系和付款紧迫性。 3、债务人首先把款付给管理严格的债权人。 4、债务人乐于把款付给能给他带来最大利益的人。 5、债务人被迫把款付给可能给他带来损失的人。 二、应对措施 1、催讨导向——帐款挤进头班车。 2、经营导向——经营能为客户带来最大价值的产品。 3、市场导向——最大限度满足客户的需求。 4、客户导向——把产品卖给最需要的人。 5、利益导向——客户不付款将让其承担损失。 102 第三十三页，共四十七页。 Company Logo 客户关系管理 讲师：李程 第一页，共四十七页。 一 客户信用管理基础知识 一、赊销 赊销又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签定购销协议以后，让客户将企业生产的成品取走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款（Instalment）形式逐渐付清货款。 企业赊销行为的发生包含两个必备的条件：所期望的未来付款和对客户的信任。 第二页，共四十七页。 主要功能服务 目标客户群 核心定位 邮储银行大众人群 初次接触信用卡 简单、通用、不带花哨的信用卡。提供一些功能和优惠，方便客户的生活 邮储信用卡 – 随你到任何想去的地方 免年费 多种分期付款方式 基本服务功能 有竞争力的服务费 稍微高端一些，富裕、可控、期望拥有更为安全的支付方式的邮储客户 月收入3k－6k 为理性的中高端客户提供一个更“聪明”的支付方式 较高的信用额度 便捷机票订购，出行更加方便 免费短信动户提醒，刷卡更加安全 48小时失卡保障，用卡更加安全 生日双倍积分 缤纷礼品兑换，有机会获取独家礼品馈赠 网上银行/网上支付 彩信、电子账单 VIP客户服务，更加优质的用卡体验 邮储信用卡产品定位及功能 第三页，共四十七页。 普卡 第四页，共四十七页。 产品属性 个人人民币信用卡普卡，为银联标准卡 卡片有效期为三年 可设四张附属卡 第五页，共四十七页。 1 方便实用 2 经济实惠 3 安全放心 产品价值 省力 省钱 省心 第六页，共四十七页。 方便实用—省力 使用方便：可以在全国四十多万家商户进行消费，以及任何一台有银联标识的自动提款机上取现，也可以在香港、澳门、韩国等海外28个国家和地区带有“银联”标识的8.9万户商户和自动取款机使用。 还款方便：可以通过37,000家网点轻松还款及获得服务，还提供关联还款服务。 服务便利：提供全天候用卡客户服务专线。 第七页，共四十七页。 1 方便实用 2 经济实惠 3 安全放心 产品价值 省力 省钱 省心 第八页，共四十七页。 经济实惠—省钱 经济 无