某保险公司营业单位的经营与管理课件.pptVIP

第四章 教育与训练 第二节 新人入司基础培训 二、新人衔接课程（由营业部自行做衔接教育） 1、投保规则（契约条款、寿险法令） 2、接触寒暄演练 3、说明 4、拒绝处理 5、促成 6、客户推荐客户 7、过关演练 另： “三讲”：理由、公司、功能 * 第三十一页，共七十四页。 第四章 教育与训练 第三节 在职训练 1、商品知识 2、推销技巧 3、寿险与税法 4、自我管理 5、沟通技巧 6、生活设计与寿险 7、理赔实物 8、售后服务 9、投保实务 10、社会保险 11、保险法规 12、核保实务 13、生涯规划 14、客户管理 15、目标管理 16、目标市场 17、增员与选材 18、报表管理 19、激发潜能 20、时间管理 * 第三十二页，共七十四页。 第五章 如何激励和沟通 前 言 如果在一个营业单位里我们感受到蓬勃的朝气与参与的热诚，我们很容易就可以断言，这个单位的士气是高昂的，单位的经营是有前途的。 反之，如果单位内的成员对于工作的意愿低落，甚至认为是一种负担，对于营业部经理的指示漠不关心，我行我素，那这样的一个工作职场很容易丧失经营的原则与经营的方向。对于营业部经理而言，所属的工作同仁丧失团队荣誉感和失去工作意愿，那将是最大的经营失策和痛苦。 * 第三十三页，共七十四页。 经理上完课后将能够： 运用工作绩效表现的模式叙述会影响个人 绩效表现的三个变数： 1 - 工作所需的技巧 2 - 工作动机 3 - 对成功可能性的自我期许 激励与工作绩效表现 能够说明每个人对自己所追求的工作动机 会激发自身更加倍全力以赴 能够指出每个人会基于不同的 理由一样的努力工作 * 第三十四页，共七十四页。 业务员的观点 * 第三十五页，共七十四页。 经理的观点 * 第三十六页，共七十四页。 经理的观点 业务员的观点 * 第三十七页，共七十四页。 哪些事情激励了你？ ？ 现在 二年前 二年后 1 2 3 4 5 * 第三十八页，共七十四页。 独 立 自 主 表 扬 成 就 感 休 闲 时 间 权 力 声 望 各项工作动机（价值观） 金 钱 压 力 自 尊 家 庭 生 活 安 定 感 个 人 成 长 * 第三十九页，共七十四页。 为什么人们会有良好的绩效表现 对能力 的自信 + X 工作绩效表现模式 对成功可能性的自我期许 工作绩效表现 工作动机 X ) ( ) 能力 ( 技巧 激励(意愿) = * 第四十页，共七十四页。 技巧 x 工作动机 x 对成功可能性的自我期许 = 工作绩效表现 技巧 工作动机 自我期许 工作绩效表现 高 10 低 0 X X X X * 第四十一页，共七十四页。 技巧 x 工作动机 x 对成功可能性的自我期许= 工作绩效表现 X X 技巧 工作动机 自我期许 工作绩效表现 X X 高 10 低 0 * 第四十二页，共七十四页。 敏锐地观察与倾听业务员的工作动机 持续地去帮助业务员做自我激励 理解并认同业务员的现实情况 抓住任何执行时机 你必须要做些什么 ？ * 第四十三页，共七十四页。 第五章 如何激励和沟通 第一节 如何运用激励提高单位士气 1、奖励费用的来源 2、要做到及时奖励，适时奖励 3、奖励时所采用的奖品其荣誉性应使之高于价值性 4、奖励的目的与原则 * 第四十四页，共七十四页。 第五章 如何激励和沟通 第二节 各级人员的激励 一、业务员 1、了解业务员的需求是什么？ 2、他们对于单位的向心力如何？ 3、了解个体在受激励后的反应可能是什么？ 4、他们在接受激励时的工作情绪如何？ * 第四十五页，共七十四页。 第五章 如何激励和沟通 二、主管级心理反应与业务员基本上相同 激励方式上偏重于指导与协助，应尊重主管本身的感受与观念，刺激他们的责任感与潜在性的需求最重要的是相互间的尊重与关心。 * 第四十六页，共七十四页。 第五章 如何激励和沟通 三、自我激励 营业部负责人自我激励必须建立在自我求的责任感和追求不断成长的工作意愿上。 营业部负责人应具备积极乐观的信心和态度。 营业