某公司深度分销经验总结报告.pptVIP

附件1 ：长沙分公司经验 对经销商进行考核，考核月目标任务，铺货率。 对经销商进行管理，要求制定计划，并按计划完成销售任务，以及回款。要求对下线进行及时送货与补货。 品牌的维护与提升。二批商与零售商对R的产品兴趣不大。广告宣传要为深度分销的推进区域服务，形成一个拉动市场的外势。广告宣传要有一定的密度与持续时间，在一定的期间内持续积累外势的厚度。完成从收视率、知名度，到实际需求量提升的转化。 选择一个好的经销商，市场就成功一半。 在水资源紧张的时候，或在提供优价水的时候，不能让大户囤货居奇，要把水资源分散到渠道的终端，或分段囤货，分散囤货风险。 * 第九十五页，共一百六十页。 附件1 ：长沙分公司经验（续1） 内部管理的经验是，明确目标任务，落实到人员与客户。不断检查落实，并与工资以及年终奖金挂钩。 对过程进行管理与控制，检查计划完成情况，基础工作的改善情况，客情拜访情况与铺货率等等。 引入规范化管理，制定《促销申请表》，《促销结算表》，《二批拜访表》，《直销汇总表》，《促销汇总表》等等。 用《经营简报》的形式，指导业务员。分公司经理要完成系统思考，全方位进行指导。 经销商的素质，普遍适应不了深度分销的要求，需要加强管理与教育。 * 第九十六页，共一百六十页。 附件1 ：长沙分公司经验（续2） 在铺货率普遍不高的情况下，要抓好商场，量贩商，连锁超市，批零兼营商与主要或旺销的零售店。 在弱势市场进行铺货，要“下决心，找方法 ”。岳阳每个业务员每天平均铺货30箱，最高纪录156箱。 为了避免批发商向小二批，零售商压货，转嫁库存压力，以及W降价导致批发商对我提出相应的降价要求，因此，对二批商实行现款现货。 1箱旧批号货，换1箱、进2箱新货。旧货进超市搞促销，几百箱旧货，搞促销，日出或20—30箱，半月消化完毕。 对铺货率进行检查，关键是掌握零批渠道的地理分布。要做详尽的调查。 * 第九十七页，共一百六十页。 附件2 ：山东分公司经验 针对不同的市场特点，采取相应的市场策略。在城市重点加强了对二批商和商场卖点的管理、辅导与服务，从而对终端客户的掌控和影响能力大为提高，单是济南市场的二批商控制率就达到了60％。 同时，强化周边市场的开发与监控力度，推行规范化管理，在配送方面狠下功夫，迄今为止，全省共新开拓了30多个县区，个别县区的销售额已达到了三、四百万元。 在营销过程中注重对竞争对手（主要是W）的情况进行深入全面的分析，强化市场的运作的速度和效率。“快速、及时、准确、弹性”是山东公司市场运作的一大特点。在对一线业务人员进行考核与管理时，公司要求其在其工作周报中突出对手的情况分析。例如，对手的促销、价格、压货、断货情况，与经销商的矛盾等。 * 第九十八页，共一百六十页。 附件2 ：山东分公司经验（续1） 针对竞争对手的特点，快速灵活地采取相应措施，扰乱对方的市场，最大限度地扩大我方销量。如，在对手断货时，我方猛搞促销活动，加大乐百氏产品的推广与销售；在春节期间，以滚动式的促销活动迫使对手压货。 今年4月份，当对手决定在全省停货一个月时，我方又反其道行之，搞订货会，开拓深化与经销商的关系，有效地遏制了对手的市场活力。直至今日，W还在整顿价格，整顿渠道，与我方相比，市场地位十分被动。 能否根据市场特点，预期阶段性的市场发展动向，把握好出货节奏是市场竞争中的一个关键点。山东公司对火候的把握可以说是张弛有度，恰到好处。在竞争对手断货时，一轮接一轮地搞促销，使得对手毫无还手之力。 * 第九十九页，共一百六十页。 附件2 ：山东分公司经验（续2） 在我方资源有限情况下，则由分公司总经理直接出面控货，掌控货物数量，减少库存。一般说来，经销商与分公司库存之间存在一种“此消彼涨”的关系，即：当分公司库存少时，经销商抢货；而库存多时，经销商销货的速度随之放慢。通过对控货节奏的把握，山东公司较好地实现了盈缺调剂。 例如，山东公司在5月20日左右就开始控货，加大促销力度，在6月1日之前使乐百氏公司的销售上了一个新台阶。反观竞争对手，由于没有做好控货工作，盲目进货，致使其6月1日期间出现了全国性的压货。 控货的关键是要做好市场预期，把握市场趋势图，减少市场泡沫。此外，饮料行业受天气状况的影响比较大，因此，也 * 第一百页，共一百六十页。 附件2 ：山东分公司经验（续3） 需要做好对气温、降雨、降雪的预测工作。山东公司在这方面推出了“营销市场技术分析”的概念，即抓住影响销售的关键要素，如天气状况，竞争对手状况、销售反转点等参数，结合市场研究和经验分析以及实证调研,在销售量和关键要素之间建立函数关系，提前预期，较好地把握了出货时机。 例如： F（销量）＝f（W，C1，C2，P1，P2，R……） 其中： W＝天气状况