商超终端促销员管理课件.pptVIP

五大管理工具之二：产品陈列 好的陈列可产生强烈的视觉冲击力。只有将产品以适当方式（考 虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大 限度地提高销量、提升品牌。 第三十一页，共七十五页。 立白系列产品要占领的陈列位置有： 商场陈列位置：主通道第一位置 货架陈列位置：货架的黄金位置，距地面85公分，占据整个货架的1/3 特殊陈列位置：主通道+主堆头+正面第一位 资料表明：80%的顾客购物时没有确切目的，影响购买冲动的重要因素 是货架、堆头陈列，而且顾客的购买习惯是在堆头上“看”产品，而去主货 架上“拿（即买）”产品，另外，顾客浏览商品的习惯是从从左至右，而做 决定时往往是靠右侧的位置。因此在做促销活动时，堆头、端架的产品 不仅要饱满，更重要的是主货架上也要饱满、整洁！ 案例：陈列对销量的影响 五大管理工具之二：产品陈列 第三十二页，共七十五页。 陈列要求： 1、货架货品整洁无灰尘、货架饱满、，无缺断货， 2、产品自上而下、规格从小到大 ，垂直、集中、纵向陈列 3、价格标签清晰、准确、严格按公司标准 4、立白系列洗衣粉紧靠汰渍、碧浪；立白系列洗洁精以压倒 性的气势贴住高富力 5、彩奇系列洗衣粉紧靠雕牌、巧手，彩奇系列洗洁精以压倒 性 的气势贴住田七、巧手、白猫 6、立白系列洗衣皂紧靠汰渍、雕牌 7、液洗类产品靠近蓝月亮 8、消杀类产品靠近榄菊、雷达 9、柔顺剂靠近柔丽、金纺 五大管理工具之二：产品陈列 第三十三页，共七十五页。 “三个一”工程，即陈列位第一、占货架的三分之 一、综合表现第一 案例1：凌晨3：30的电话 10月份，我们的三个一工程正是在紧张激烈的阶段，某天凌 晨3：30，电话铃声骤然响起，接听之后，是促销员打来的：她加 班到凌晨，调整洗衣皂排面的事，终于落实了！从她惊喜且疲惫 的语气里，我感受到我们的促销员已经把本职工作当成是第一 要务。感谢她们的辛勤工作！ 五大管理工具之二：产品陈列 第三十四页，共七十五页。 陈列不是一成不变，终端陈列要紧跟市场的变化，并且要越做越好。最新陈列标准： 洗洁精类： 1、从主货架第一位置算起，高级洗洁精排第一位 2、价格从高到低排序 3、畅销产品保持最大面，次畅销依次排列 洗洁精排列顺序图示（或以各店价格及畅销程度为标准） 五大管理工具之二：产品陈列 第三十五页，共七十五页。 五大管理工具之二：产品陈列 最新陈列标准：洗洁精类 陈列原则：由上至下，规格由小到大，集中、垂直、纵向 主 货 架 头 开 始 陈列顺序及陈列面 第一位 第二位 第三位 四位 高级精 大蒜 生 姜 新一代 5个面 2个面 4个面 3个面 入口 主通道 第三十六页，共七十五页。 洗衣粉类： 1、超洁粉保持最大陈列面（占有/2—1/3） 2、畅销产品保持最大面，次畅销依次排列 3、价格从高到低排序 最新陈列标准：洗衣粉类 五大管理工具之二：产品陈列 第三十七页，共七十五页。 洗衣粉排列顺序图示（或以各店价格及畅销程度为标准 以洗涤区六组五层货架为例 陈列原则：集中、垂直、纵向，规格由小到大 主 货 架 头 超洁粉 除菌粉 易漂洗 超浓缩 第 一 组 第 二 组 第 三 组 除菌粉 易漂洗 速洁粉 除菌粉 易漂洗 速洁粉 易漂洗 易漂洗 彩奇粉 易漂洗 冷水粉 彩奇粉 入口 主通道 五大管理工具之二：产品陈列 第三十八页，共七十五页。 五大管理工具之三：客情维护 一个合格的促销员应该至少在进场一个月后就必须和卖场取得良好的关系。包括与主管和周围同事。促销员应通过积极、热情的工作态度和过硬的业务能力，赢得商场主管的信任和好感。要成为商场主管的得力助手。要做到： 1、吃苦耐劳、灵活勤快，主动承担任务 2、专业陈列：如纵向、横向、集中、协助商场主管堆头陈列 3、下单准确、及时跟进货品销售状况，遇到缺断货要在第一时间解决 4、大宗货物的跟进。协助商场与公司联系，在指定的时间内送达 5、与相邻品牌或同货组的促销员相处融洽，工作上取得互相支持，尽量避 免冲突争执 第三十九页，共七十五页。 案例1：一把尺子的故事 有一位促销员在商场的客情关系很好，所以商场在调整陈列的时候，洗涤区的货架商场主管都会交给她来调整，这样做的结果是我们公司的陈列一直都是达标的，永远都处于最佳的位置。但是