深度分销全景案例.pptVIP

我们的重点是培养一支队伍，来管理这个市场，有组织的销售，目前的队伍本身需要治理，存在一些不良作风和关系，已经影响到管理的公正，我们没有办法回避现实的问题。所以我们的重点是要改变业务员的作风和做事的方式，不再是单纯的做生意，而是要通过加强服务与管理来维护这条价值链。要让业务员队伍懂得如何来管理市场，服务客户；我们要通过访问客户数量和质量的考核，来推动业务员向客户顾问转化。 深度分销成败的关键，是看我们这个队伍有没有承担市场责任的意愿和能力，通过工作方式的根本变革，整个队伍将被重新塑造，而这支队伍将是“正虹”在未来竞争中确立优势的根本保障。 1、（改造兽医天使队伍和科技服务队，贴近终端用户服务） 2、（改变其独立经营的状态，统一于企业营销运作） 3、（改变各自为战的现状，统一于市场竞争） 4、（改变相对独立的管理，统一于营销网络） 5、（改变采购公司职能，提高服务功能） 1、资源的重新配置，企业职能的发育，队伍的培训，管理机制的转化 2、有竞争力，有效拉动销量、满足企业业绩增长要求；有较高资源投入产出比例；能基于企业现有资源启动发展，维护管理难度适应队伍成长的现实；具有未来意义，能发展到符合发展方向和未来竞争规则。 A、内部资源整合、市场规划水平、管理效能和队伍素质提高 B、杆杠原理，本地资源的有效嫁接和掌控（服务、运输、结算、管理） 1、过去的经验形成的思维定式和对文化理念的影响，农民文化的负面影响，一亩三分地的狭义理解用人和嫁接资源，要成为开放共享的文化 2、简单的销售观念，没有市场营销思想，用农户养猪的思想作营销，成为组织、管理市场，和价值链的主导者 3、资源管理和调配，考核激励，组织结构、权利利益的分配等 4、发展用户服务、市场培育、开发、组织、管理、促销宣传等功能和机构 5、原有队伍的能力和动力无法适应新的企业发展和营销模式，必须找到新队伍成长的路径 1、这给我们的“企业+农户”模式带来事实上的困难，而如果直接向中小养殖户销售，比如兴农公司的“企业+农户”模式，管理复杂、费用高，“正虹”的投入较大，风险也较大。养殖户规模小的另外一个结果是，难以在较大范围内开展用户端直接的宣传、促销和服务示范等 深度分销之所以能为企业创造竞争优势的关键也在于对业务员过硬的管理。 对“正虹”来说问题更严重：有相当多的业务员在做市场上很少有组织、规范的概念，养成了”泡大户下不去“的习性，并且依照习惯做事的观念很深，动力下降，要改变行为确实很难 窜货的系统解决 1、区域划分 2、产品分流 3、价格管理 4、信息反馈、物流有效控制 5、相对统一的返利和合理的激励机制 6、促销服务的倾斜 7、严格的管理措施 第六十二页，共六十八页。 有效的促销和服务手段 针对不同的市场特点和竞争态势，结合网络建设的不同阶段，策划实施不同形式的宣传促销活动 与经销商、养殖大户联合策划举办，保证促销活动的针对性和实施效果 由原来“点击式”的形式服务转变为日常“贴近式”的增值技术服务 围绕养殖户现实需求，组织提供综合服务，并积极引导品种改良和联合体的形成 促销服务体系的财务预算保证和有效管理 第六十三页，共六十八页。 三、营销队伍的成长 1、市场的组织管理者 2、终端/经销商的指导者 3、用户的技术服务者 第六十四页，共六十八页。 四、复制推广 在复制推广过程中的原则是 “集中优势、强势切入、区域第一、滚动发展” 1、复制推广的区域选择条件较成熟的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，随着队伍的成熟，逐步提高复制的速度和广度 2、准备充分，严格按实施步骤执行，扎实有效，切记“欲速则不达” 3、在复制过程中，遇到许多不同的条件带来具体问题，要用深度分销的原则去思考，灵活掌握，因势利导 第六十五页，共六十八页。 第五部分 启示和思考 1、深度分销是基于战略的必然选择，是企业构造未来的核心竞争力和战略壁垒。在短时期内实施成本会提高一些，企业要正确认识短期利益和长期利益的协调关系 2、在具体实施过程中，一定要根据行业特点和发展趋势，结合企业现实市场状态和竞争形势，基于现有资源，实施阶段性模式，渐进发展成目标模式 3、企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下的变革方式，保证强大的组织力和执行力 第六十六页，共六十八页。 启示和思考（续） 4、营销模式的转变不仅仅是企业营销领域的变革，而是企业的整体性变革，需要各部门各环节的系统协同 5、新型的营销队伍的成长，要从理念到日常工作规范进行全面的培训，适时让其承担责任，所谓机会牵引人才成长 6、企业深度分销以后，必然面临大量的市场维护管理和用户服务工作，仅仅依靠内部资源不现实，也不经济，要学会积极嫁接和管理外部资源 第六十七页，共六十八页。 内容总结 深度分销全景案例。我国养殖业年均增长率为