销售发展计划.pptVIP

总体 % 基数：所有受访者 深圳 重庆 济南 B类四城 Q9a/b N= 2525 310 350 143 281 过去三个月去过买母婴用品的渠道 最经常去购买母婴用品的渠道 所有母婴店 母婴店（实体店） 母婴店（网店） 母婴店（电话） 所有现代通路 大卖场 超市 百货商店/购物中心 便利店 个人护理品店(如屈臣氏等) 其他（包括非母婴店的电话/网购/厂家官网订购等） 所有网络+电话购物 多元化销售渠道带来的意外收获 第十九页，共三十二页。 销售产品 阶段 人员投入 现代渠道 全品类分销 1 高 母婴店 全品类分销 1 高 医护渠道 全品类分销 1 高 特殊渠道 玩具洗护分销 2 低　 传统渠道 玩具洗护针织育婴分销 2 低　 洗化渠道 洗护分销 2 低 网店渠道 全品类分销 3 低 第二十页，共三十二页。 1：城市品牌窗口 专业人事负责重点门店要有月度包装生意回顾月度门店生意回顾市场表现SWOT分析细致开展现代渠道的生意合作 2：现代渠道客户开发 全国连锁需要跟公司沟通统一进店（如家乐福沃尔玛乐购等，区域连锁或单独门店进店，沟通经销商，以经销商名义进店，降低成本。 3：周期性的陈列 店内主货架陈列，多点陈列，端架陈列，地堆陈列需要制定年度计划，结合消费者促销活动，按月份制定计划并执行反馈。 4：投入产出比 在陈列费用上不做投入（降低成本），重点客户投入长期促销员（该人员可以满足并达成陈列构建。以低成本换高回报。 现代渠道 第二十一页，共三十二页。 1：区域总代理铺市IN 代理商团队进行铺市工作，制定奖励制度，检查并支付。整理客户资料，制定分销SKU数量，最大化协助经销达成铺市。 2：增加第三方员工 整理2个月销售数据，将销售最好的前200客户交个第三方员工拜访。 母婴渠道 第二十二页，共三十二页。 个人简介 市场状况介绍 系统架构组建 渠道发展规划 品牌拓展内容 区域团队建设 爱卓尔大楼施工图纸 第二十三页，共三十二页。 销 售 发 展 计 划 马清心2012.6.20 第一页，共三十二页。 个人简介 市场状况简介 系统架构组建深度变更 渠道发展规划 品牌拓展内容 区域团队建设 爱卓尔大楼施工图纸 第二页，共三十二页。 个人简介 市场状况介绍 系统架构组建 渠道发展规划 品牌拓展内容 区域团队建设 爱卓尔大楼施工图纸 第三页，共三十二页。 母婴用品每月支出分布 % 各品类每月支出占比 基数：所有受访者 N=2525 平均支出： 639.0 元 总体母婴用品 奶粉 辅食 尿片 护理 用品 湿巾 玩具 服装 数据来源：AC尼尔森2011（中国婴儿用品报告） 22%是我司可竞争的份额 占比 第四页，共三十二页。 母婴店 (实体) 母婴店 (电话) 母婴店 (网购) 大卖场 超市 百货商店/购物中心 所有网购/电话订购（不包括母婴店）* 渠道选择 婴幼儿奶粉 婴幼儿辅食 尿布 婴儿护理用品 婴儿湿巾 玩具 服装 各渠道购买品类 N=2525 N= 2481 123 151 1726 1485 428 258 主线渠道集中在以下三项中 渠道 第五页，共三十二页。 大卖场 超市 母婴店（实体店） % Q13 基数：最经常光顾各渠道的受访者 N=1047 758 583 *为小基数，仅供参考 76* 我要的东西始终都有货 商店购物环境舒适 容易找到我需要的商品 经常有各种优惠推广活动 有很多大品牌 商店位置好，购物方便 产品陈列清晰 同样产品的价格较其他渠道便宜 有趣的吸引人的促销活动 环境干净和卫生，适合小孩子去 店员服务态度好 有数量众多的品牌可供选择 各种母婴用品品类齐全 店员专业知识丰富 有会员积点等活动 有会员优惠价 方便泊车 可以退换 婴幼儿产品/新产品介绍活动 有很多国外的产品可供选择 婴幼儿育养知识培训、咨询活动 所有网购和电话购物 送货上门 我要的东西始终都有货 价格比实体店铺便宜 节省去实体店铺的时间 容易找到我需要的商品 有很多大品牌 同样产品的价格较其他渠道便宜 有会员优惠价 经常有各种优惠推广活动 24小时营业/24小时可以下订单 有数量众多的品牌可供选择 各种母婴用品品类齐全 有会员积点等活动 有很多国外的产品可供选择 有趣的吸引人的促销活动 店员服务态