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自欺欺人—— 礼品市场的消费怪圈 案例探讨： 脑白金成功的本质因素是什么？ “礼品货币化”是制胜之本 第十八页，共四十六页。 反弹琵琶 现实生活中的终端拦截悖论 1、路边的野花没人采？ 2、档口的衣服没人买？ 3、路口的的士没人坐？ 4、强送的赠品没人要？ 结论：别对顾客太“热情”！ 第十九页，共四十六页。 第二章 心有灵犀、明察暗访 第二十页，共四十六页。 一、购买心理过程 产品购买过程的7步骤： 看见产品 第一步 发生兴趣 第二步 产生联想 第三步 产生欲望 第四步 对应比较 第五步 增强信心 第六步 决定购买 第七步 第二十一页，共四十六页。 二、顾客购物的11种心理 　　顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。?　　顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己?采取不同的态茺。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须以?高度重视。 一、求实心理?　　这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备?实际的使用价值，讲究实用。 二、求新心理?　　这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特“，?好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见?。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时?，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客?感到惊奇。 第二十二页，共四十六页。 二、顾客购物的11种心理 三、求美心理?　　爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到?艺术欣赏和精神享受的目的。 四、求名心理?　　这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名睡，以此来“?炫耀自己“。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效?应?的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是?为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。? 五、求利心理?　　这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客，在选购商?品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当?推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有?利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。当然，也有?经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。 第二十三页，共四十六页。 二、顾客购物的11种心理 六、偏好心理?　　这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某?一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等?。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比?较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。? 七、自尊心理?　　有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购?买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况?，?有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚?至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。? 八、仿效心理?　　这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人“，他　　们对社会风气和周?围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切?的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。 第二十四页，共四十六页。 二、顾客购物的11种心理 九、隐秘性心理?　　有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动“。他们一旦选中某件商品?，而周围无旁人观看时，便迅速成交。女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况。? 十、疑虑心理?　　这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当“、“吃亏“。他们在购买物品的过?程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好