销售基本技能要求.pptVIP

销售管理的工作流程 分析市场及销售现状 设定销售目标 制定销售策略 拟定销售计划 执行计划 评估销售绩效 纠 正 销 售 差 异 Plan Do Check Act 销售-有效的销售管理 第十二页，共三十一页。 销售管理所需的技巧与能力 技巧 能 力 人际关系 概念思考 沟通 与人打交道 / 解决纠纷与冲突 企业整体的思考 / 问题的分析与决策 询问/聆听/说服/呈现/答辩 辖区市场的分析 目标市场客户的分析 竞争对手的监测及分析 销售业绩的分析 客户群的分类 自我 S W O T 的分析 营销目标的制定 销售的预测 目标市场的选择 目标市场与产品的组合 营销策略的制定 销售计划的制定 销售目标的分配 资源及预算的规划 销售团队的设计 销售团队的组建 人员的招聘 内部资源的协调 员工的指导与激励 员工的情境领导 员工的培训 员工的绩效考核 销售业绩的跟踪 销售业绩的考核 销售差异的纠正 销售漏斗的管理 信息的收集与分析 营销的策划 团队的组织及 资源的协调 员工的领导 业绩的监控 销售-有效的销售管理 第十三页，共三十一页。 售前-同望解决方案销售竞争的关键 产品知识：产品整体架构、业务流程、模块功能、目标客户、优势、DEMO演示 销售知识：大项目销售流程、销售漏斗阶段、不同购买人员的沟通技巧 行业知识：行业应用需求及分析，行业发展趋势，行业前几位排名厂家（国内外） 解决方案能力：需求调研及业务分析，解决方案制作及工具，解决方案的制作。 售前顾问所需的知识 第十四页，共三十一页。 售前-同望解决方案销售竞争的关键 第十五页，共三十一页。 售前-同望解决方案销售竞争的关键 同望解决方案的经济效益模式 同望解决方案经济效益 有形效益 无形效益 节流 开源 ?强化企业 利润增长 ?降低库存 ?降低生产成本 ?提高生产力及设备利用率 ?缩短生产周期 ?增加市场占有率 ?缩短新产品投放市场时间 ?减少应收帐款 ?增加应付帐款 ?提升公司内外部沟通的效率 ?加强对外部市场环境变化的 灵活适应性 ?提升公司员工士气 ?提高客户满意度 ?建立良好及专业的企业形象 ?优化企业的竞争优势 第十六页，共三十一页。 组织-战略的保障-售前流程（1） 第十七页，共三十一页。 组织-战略的保障-售前流程（2） 第十八页，共三十一页。 组织-战略的保障-售前流程（3） 第十九页，共三十一页。 组织-战略的保障-售前流程（4） 第二十页，共三十一页。 组织-战略的保障-售前流程（5） 第二十一页，共三十一页。 组织-战略的保障-售前流程（6） 第二十二页，共三十一页。 销售基本技能要求 第一页，共三十一页。 转型-由硬到软 以客户的角度看 要想了解销售硬件与同望解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。 第二页，共三十一页。 转型-由硬到软 以客户的角度看 硬件 同望解决方案 客户对软件成本预算 客户资源的投入 客户的风险 影响客户的层面 清楚 少 （单一部门） 低 简单的设备层面 不是太清楚 多（多部门+咨询公司） 高 整个企业的管理层面 购买决策人 少，清楚 多，微妙 评审的标准/重点 简单，强调性能及价格 复杂，强调价值及效益 客户对自己的需求 清楚 不一定清楚与完整 客户对供应商 的要求 个性化解决方案 + 项目 实施服务 + 高层重视与关怀 产品 购买过程/时间 简单，短 复杂，长 客户购买的方式 电话咨询，上门采购 招标选择 客户由安装实施到 运行所需的时间 短 长 第三页，共三十一页。 转型-由硬到软 以客户的角度看 硬件 同望解决方案 销售面对的客户对象 销售的内容 销售的说服重点 与客户的关系 销售队伍 单层次，有关联的部门人员 标准产品 说明产品的功能及特色 层次级别不高 个人 多层次的企业主管 针对客户需求的个性化 解决方案 + 项目实施服务 层次级别高 强调方案能帮助客户 脱离痛苦 + 获得利益 团队 销售的方式 销售周期 电话销售,店面门市, 短 客户拜访, 方案投标 长 客户对价格的敏感度 高 低, 注重价值 销售技巧 基本销售技巧 基本销售技巧 专业的知识 分析、策划及执行的能力 自我管理的素质 销售过程 简单，一气呵成 复杂, 分段进行 第四页，共三十一页。 转型-由关注产品向关注市场的转型 顾问式销售最重要的思维： 以客户为中心 同望销售团队 客 户 * 需 求 * 购买过程 * 解决方案 * 销售过程 第五页，共三十一页。 转型-由关注产品向关注市场的转型 顾问式销售对技巧,能